Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái

Rate this post

Download miễn phí chuyên đề tốt nghiệp: Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái dành cho các bạn sinh viên đang làm báo cáo tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp đề tài về Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái mẫu đề tài này được kham khảo từ bài khóa luận tốt nghiệp đạt điểm cao hy vọng giúp cho các bạn khóa sau có thêm tài liệu hay để làm bài báo cáo thực tập của mình

Các bạn sinh viên đang gặp khó khăn trong quá trình làm báo cáo thực tập, chuyên đề tốt nghiệp , nếu cần sự hỗ trợ dịch vụ viết bài trọn gói , chất lượng các bạn liên hệ qua SDT/Zalo :0973287149

Table of Contents

Đề cương viết báo cáo thực tập: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ – XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI – ĐỊA ỐC QUANG THÁI

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 Lý Do Chọn Đề Tài
1.2 Mục Tiêu Nghiên Cứu
1.3 Phạm Vi Nghiên Cứu
1.4 Phương Pháp Nghiên Cứu
1.5 Bố Cục Đề Tài

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ – XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI – ĐỊA ỐC QUANG THÁI

1.1 Giới Thiệu Tổng Quan Về Công Ty

1.1.1 Thông tin chung về công ty
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
1.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

1.2 Bộ Máy Tổ Chức Của Công Ty

1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

1.3 Nguồn Lực Của Công Ty

1.3.1 Nguồn nhân lực
1.3.2 Vốn
1.3.3 Công nghệ
1.3.4 Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị

1.4 Khái Quát Tình Hình Kinh Doanh Của Công Ty

1.4.1 Sản phẩm
1.4.2 Thị trường
1.4.3 Tình hình kinh doanh
Nhận xét tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Ưu điểm
Hạn chế

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

2.1 Khái Niệm, Vai Trò Và Nội Dung Của Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp

2.1.1. Khái niệm về hoạt động Quản trị bán hàng
2.1.2 Vai trò của hoạt động Quản trị bán hàng
2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Quản trị bán hàng
2.1.4 Nội dung chính của hoạt động Quản trị bán hàng

2.2 Công Tác Hoạch Định Bán Hàng

2.2.1 Khái niệm về công tác hoạch định bán hàng
2.2.2 Vai trò của công tác hoạch định bán hàng
2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định bán hàng
2.2.4 Tiến trình hoạch định bán hàng

2.3 Công Tác Tổ Chức Bán Hàng

2.3.1 Khái niệm về công tác tồ chức bán hàng
2.3.2 Vai trò của công tác tồ chức bán hàng
2.3.3 Cấu trúc tồ chức bán hàng

2.4 Công Tác Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng

2.4.1 Khái niệm công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng
2.4.2 Vai trò của công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng
2.4.3 Các nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
2.4.4 Phương pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng
2.4.5 Tiến trình tuyển dụng nhân viên bán hàng

2.5 Công Tác Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

2.5.1 Khái niệm công tác đào tạo nhân viên bán hàng
2.5.2 Vai trò của công tác đào tạo nhân viên bán hàng
2.5.3 Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng
2.5.4 Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng

2.6 Công Tác Lãnh Đạo Lực Lượng Bán Hàng

2.6.1 Khái niệm về công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng
2.6.2 Các kỹ năng lãnh đạo lực lượng bán hàng
2.6.3 Tiến trình lãnh đạo lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ – XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI – ĐỊA ỐC QUANG THÁI

3.1 Thực Trạng Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty

3.2 Thực Trạng Công Tác Hoạch Định Bán Hàng Tại Công Ty

3.2.1 Xây dựng mối quan hệ

3.2.2 Dự báo nhu cầu thị trường và ngân sách bán hàng

a) Dự báo bán hảng

Các căn cứ dự báo bán hàng
Phương pháp dự báo bán hàng
Quy trình dự báo bán hàng
Kết quả dự báo

b) Ngân sách chi phí bán hàng

3.2.3 Xác định mục tiêu và hạn ngạch bán hàng

Doanh thu, lợi nhuận các năm trước
Nguồn lực

3.2.4 Phân chia khu vực bán hàng

3.3 Thực Trạng Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại Công Ty

3.3.1 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
3.3.2 Giao việc và hội nhập cho nhân viên bán hàng
3.3.3 Giao chỉ tiêu bán hàng
3.3.4 Quy trình bán hàng
3.3.5 Các hình thức bán chù yếu
3.3.6 Triển khai công tác tổ chức

3.4 Thực Trạng Công Tác Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng Tại Công Ty

3.4.1 Các nguồn tuyển dụng
3.4.2 Phương pháp tuyển dụng
3.4.3 Quy trình tuyển dụng
3.4.4 Thực trạng tuyển dụng tại công ty từ năm 2017 – 2019

3.5 Thực Trạng Công Tác Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Tại Công Ty

3.5.1 Phương pháp đào tạo
3.5.1 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng
3.5.2 Hình thức đào tạo

3.6 Thực Trạng Công Tác Lãnh Đạo Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty

3.6.1 Động viên lực lượng bán hàng
3.6.2 Khen thưởng thành tích bán hàng

3.7 Đánh Giá Chung Về Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Của Công Ty

3.7.1 Những kết quả đạt được và hạn chế trong công tác hoạch định bán hàng tại công ty.
3.7.2 Những kết quả đạt được và hạn chế trong công tác tồ chức bán hàng tại công ty.
3.7.3 Những kết quả đạt được và hạn chế trong công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại công ty.
3.7.4 Những kết quả đạt được và hạn chế trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty.
3.7.5 Những kết quả đạt được và hạn chế trong công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng tại công ty.

CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ – XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI – ĐỊA ỐC QUANG THÁI

4.1 Phương Hướng Hoạt Động Của Công Ty Trong Thời Gian Từ Năm 2017 – 2019.
4.2 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Hoạch Định Bán Hàng Tại Công Ty.
4.3 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại Công Ty.
4.4 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng Tại Công Ty.
4.5 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Tại Công Ty.
4.6 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Lãnh Đạo Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty.

Xem Thêm ==> Quản trị bán hàng là gi? Khái niệm, đặc điểm, vai trò, nội dung

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CHÂU MINH HOÀNG

2.1. Giới Thiệu Về Công Ty TNHH Châu Minh Hoàng

2.1.1. Sơ lược về công ty

CÔNG TY TNHH CHÂU MINH HOÀNG

Địa chỉ: 60/6 đường Xuân Thới Thượng 7 -6 – tổ 13 Ấp 3 – xã Xuân Thới Thượng – Hóc Môn – TPHCM

Mã số thuế: 0304166582

Email: chauminhhoang986@gmail.com

Điện thoại: 086252 5040

Fax: 08 6252 5041

Đăng ký lĩnh vực kinh doanh: Kinh ba lô, túi xách, giày. Sản xuất gia công ba lô, túi xách, giày,..

Công ty TNHH Châu Minh Hoàng được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0312714024 cấp ngày 28/03/2012 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

2.1.2. Quá trình hình thành

Năm 2008 đến năm 2015

Công ty TNHH Châu Minh Hoàng hoạt động từ năm 2008 là đơn vị chuyên kinh doanh ba lô, giày, túi xách, đồ dùng văn phòng, khắc dấu, thiết kế, sản xuất và cung cấp đồ chơi trẻ em.

Năm 2015 đến năm 2016

Vào những năm tiếp theo để đáp ứng nhu cầu thị trường,Công ty TNHH Châu Minh Hoàng đã mở rộng địa điểm kinh doanh từ TP.HCM và ở khu vực Đồng Nai, Bình Dương…Công ty TNHH Châu Minh Hoàng luôn hướng đến lợi ích của khách hàng, cộng đồng với tiêu chí: “Sản phẩm tốt nhất – Dịch vụ tốt nhất – Giá cả phù hợp”.

Năm 2016 đến nay

Qua hơn 10 năm kinh doanh dịch vụ, sản phẩm ở thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh ven thành phố, Công ty TNHH Châu Minh Hoàng từng bước khẳng định uy tín trong việc tiếp thị và phân phối các dự án kinh doanh thiết bị ba lô, giày, túi xách và đồ chơi trẻ em của mình

2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Tầm nhìn

Công ty TNHH Châu Minh Hoàng chú trọng hoàn thiện các dịch vụ, các giải pháp tư vấn hướng đến sự hoàn hảo và tính chuyên nghiệp cao nhất trong chất lượng dịch vụ và khả năng phục vụ tốt nhất.

Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việc làm ổn định, môi trường làm việc chuyên ngành, năng động, thu nhập cao cho toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty, mục tiêu tăng lương 10 – 20% cho nhân viên mỗi năm.

Sứ mệnh

Mong muốn tạo ra những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, giá cả hợp lý và làm hài lòng khách hàng.

Mang lại cho cán bộ nhân viên và mọi thành viên của Công ty TNHH Châu Minh Hoàng có một môi trường làm việc tốt nhất với lợi ích lâu dài phát triển bền vững.

Xem Thêm ==>Dịch vụ viết chuyên đề thực tập , điểm cao

Mục tiêu

Mong muốn được làm chủ một công ty kinh doanh nhỏ, tạo bước ngoặc khởi đầu cho những ý tưởng kinh doanh sau này về thị trường tiêu thụ.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty

P. Kinh doanh

P. Hành chính – nhân sự

GIÁM ĐỐC

P. Kế toán

P. Cung ứng

P. Kỹ thuật

P. Sản xuất

Giám đốc:

Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm trước pháp luật và cơ quan nhà nước. Là người đại diện cho Công ty, có quyền hạn cao nhất trong Công ty. Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo, điều hành các phòng ban.

Giám đốc là người quản lý, điều hành xây dựng chiến lược kinh doanh, định hướng phát triển thực hiện các mối liên hệ với đối tác, giao nhiệm vụ cho các bộ phận theo chức năng, kiểm tra phối hợp thống nhất sự hoạt động của các bộ phận trong Công ty. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Phòng hành chính Nhân sự:

Có chức năng giúp giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lương, hành chính, quản trị và các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen thưởng.

Phòng Kế toán:

Giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty, thực hiện các chế độ hoạch toán kế toán, thống kê đúng theo chế độ nhà nước quy định.

Cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác các số liệu liên quan đến việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh.

Phòng Cung ứng:

Tìm kiếm và phát triển thêm nhiều nguồn cung khác cho Công ty.

Liên hệ, đàm phán và trao đổi với các nhà cung ứng để tìm ra nguồn hàng phù hợp với mức giá tốt nhất.

Phòng Kỹ thuật:

Là bộ phận giữ vai trò xây dựng và duy trì các cấu trúc, máy móc, thiết bị, hệ thống và chương trình hoạt động của máy móc, thiết bị trong các doanh nghiệp.

Phòng sản xuất:

Nhận lệnh sản xuất từ bộ phận kinh doanh, lập kế hoạch, lịch trình sản xuất.

Ước tính, thỏa thuận về thời gian, ngân sách sản xuất. Đảm bảo việc sản xuất hàng hóa theo đúng thời gian và khoảng ngân sách đã định.

Phòng Kinh doanh: (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Đây là bộ phận hết sức quan trọng, đóng vai trò chủ chốt trong Công ty. Đảm bảo đầu vào và đầu ra của Công ty, tiếp cận và nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường cũng như thu hút khách hàng mới. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, tính giá và lập hợp đồng với khách hàng.

Số lượng gồm 33 người trong đó: trưởng phòng Kinh doanh Công ty 1 người, giám sát bán hàng các Cửa hàng 6 người, nhân viên bán hàng các Cửa hàng 29 người

Là phòng chuyên môn nghiệp vụ tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực kế hoạch kinh doanh của Công ty, giao dịch kinh doanh bán hàng cho Công ty, quản lý và chịu trách nhiệm về doanh số kinh doanh.

Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng

Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng khác nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực

Giám sát bán hàng các Cửa hàng

Nhân viên bán hàng các Cửa hàng

Trưởng phòng Kinh doanh Công ty

Thị trường của Công ty chia thành 6 Cửa hàng khác nhau. Mỗi Cửa hàng có một Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán hàng của Cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty: Trường Hoàng Nghị – Phụ trách chung về công tác bán hàng bên trong và bên ngoài của Công ty.
Giám sát bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao.
Nhân viên bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.

Phân chia các khu vực bán hàng

Với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy bán hàng xác định ở trên, Công ty chia thị trường TP.HCM thành 6 Cửa hàng và phân bổ nhân viên vào các Cửa hàng. Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ.

2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 5 năm từ 2016-2020

Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 5 năm từ 2016-2020

Đvt: tỷ đồng

Chỉ tiêu	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	Năm 2020	2016/2017		2017/2018		2018/2019		2019/2020
Chỉ tiêu	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	Năm 2019	Năm 2020	Doanh thu tăng	Tỷ lệ tăng %	Doanh thu tăng	Tỷ lệ tăng %	Doanh thu tăng	Tỷ lệ tăng %	Doanh thu tăng	Tỷ lệ tăng %
Tổng doanh thu	126	136	154	160	48	10	7,93	18	13,23	6	3,90%	-112	-70,00%
Tổng chi phí	109	116	129	133	46	7	6,4	13	11,2	4	3,10%	-87	-65,41%
Lợi nhuận	17	20	25	27	2	3	18	5	25	2	8,00%	-25	-92,59%

(Nguồn: Phòng Kế toán, 2020)

Nhận xét

Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao. Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt được năm 2017 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2017, năm 2017 doanh thu cũng tăng hơn 2016 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Năm 2019 doanh số Công ty tiếp tục tăng lên 6 tỷ so với năm 2018, tỷ lệ tăng 3,9%, do thị trường kinh doanh của Công ty ngày được mở rộng, tiêu thụ ngày một tăng, tuy nhiên do ảnh hưởng dịch bệnh Covid, các đợt giãn cách xã hội làm tình hình kinh doanh của Công ty sụt giảm nghiêm trọng còn 48 tỷ, giảm 112 tỷ, tương ứng giảm 70%. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Tổng chi phí của Công ty năm 2018 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm 2017 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2018 là do Công ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết bị, khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên. Năm 2020 do tình hình dịch bệnh nên Công ty thu hẹp hoạt động kinh doanh của mình, các chi phí giá vốn hàng bán giảm xuống đáng kể, tổng chi phí công ty còn 46 tỷ đồng, tương ứng giảm 65,41% so với năm 2019.

Lợi nhuận của Công ty năm 2018 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2017 là 20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2018 và năm 2019 đã tăng lên một cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của Công ty ngày càng mở rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong nước mà cả ở nước ngoài. Lợi nhuận Công ty năm 2020 giảm còn 2 tỷ đồng, tương ứng giảm 92,59% so với năm 2019

2.2. Thực Trạng Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Châu Minh Hoàng

2.2.1.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng

2.2.1.1. Yếu tố bên ngoài

Về môi trường văn hóa

Văn hóa xã hội ảnh hưởng nhiều tới thói quen tiêu dùng, cách thức ứng xử, sở thích của khách hàng cũng như giúp tạo nền văn hóa bên trong của doanh nghiệp và ảnh hưởng tới cách thức doanh nghiệp cư xử, giao tiếp với bên ngoài. Các yếu tố văn hóa xã hội tác động lên tổng cầu về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp và cách doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cũng chịu nhiều ảnh hưởng từ môi trường văn hóa bao gồm các chỉ tiêu về tăng trưởng dân số, cơ cấu độ tuổi, thu nhập của người dân….

Về môi trường chính trị pháp luật

Cùng với xu thế phát triển của khu vực và thế giới, kinh tế thị trường nước ta có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa. Nhà nước đã đẩy mạnh xây dựng, đổi mới thể chế pháp luật trong Hiến pháp năm 2013 thay cho Hiến pháp năm 2003. Các luật và pháp lệnh quan trọng thể hiện sự thay đổi này là: Luật đầu tư trong nước và nước ngoài tại Việt Nam, bộ luật thuế áp dụng thống nhất cho mọi thành phần kinh tế, luật bảo vệ môi trường, pháp lệnh vệ sinh an toàn, luật Doanh Nghiệp, luật Bản Quyền… (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Đồng thời với quá trình xây dựng, sửa đổi các bộ luật cho phù hợp, Chính phủ cũng đẩy mạnh cải tiến thể chế hành chính. Sau khi thực hiện luật doanh nghiệp năm 2014 và 2020. Chính phủ đã bãi bỏ hơn 200 giấy phép con và nhiều loại phí, lệ phí không hợp lý, đơn giản thủ tục giấy phép thành lập doanh nghiệp… đã tạo ra môi trường pháp lý thông thoáng thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

Đối với mặt hàng ba lô, giày, túi xách, Chính phủ đã có pháp lệnh về chất lượng hàng hóa, Luật bản quyền sở hữu công nghiệp quy định ghi nhãn mác, bao bì nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và các công ty làm ăn chân chính.

Thủ tục hành chính: thủ tục hải quan, thu thập thông tin, tiếp xúc thương mại, nạn hối lộ… trong những tình huống như vậy, marketing cần áp dụng những dạng khác nhau, phức tạp và hoà nhập hơn, đó là “supermarketing”.

Các chính sách bảo hộ: thực tế kinh doanh quốc tế ngày nay phải đối mặt với một thế giới của thuế quan, hạn ngạch và những rào cản phi thuế được thiết kế nhằm bảo vệ thị trường một nước khỏi sự thâm nhập của các doanh nghiệp nước ngoài.

Về môi trường kinh tế

Sự phân hoá thu nhập với khoảng cách ngày càng xa dẫn đến ngày càng gia tăng người tiêu dùng chấp nhận mức giá cao và có những người chỉ chấp nhận mức giá vừa phải và thấp cho sản phẩm mình tiêu dùng. Khi mức sống của người dân tăng lên thì nhu cầu của thị trường đối với các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh như ba lô, giày, túi xách, đồ chơi trẻ em, quà tặng… đòi hỏi phải thoả mãn về chất lượng cao hơn, mẫu mã phong phú hơn và an toàn hơn.

Về khách hàng

Đây là yếu tố quan trọng, nhân tố chính, khởi nguồn cho mọi hoạt động, chính sách hay cam kết của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng của mình. Với loại hình kinh doanh là phân phối hàng ba lô, giày, túi xách, nên khách hàng của Công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: Người tiêu thụ cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và các đại lý.

Người bán lẻ: Số lượng này tương đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàng từ các điểm kinh doanh của Công ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung gian là người bán buôn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của Công ty. Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng nhưng có nhược điểm là mỗi lần giao dịch số lượng không lớn.

Người bán buôn và các đại lý: Đây là lực lượng khách hàng chính của Công ty. Họ nhập với số lượng hàng trăm triệu một lần. Họ có thể tự vận chuyển hoặc Công ty có thể dùng hệ thống xe tải của mình vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Vấn đề đặt ra là Công ty phải thu hút được ngày càng nhiều các loại khách hàng này. Hiện nay ở TP.HCM đều có chi nhánh của các hãng cạnh tranh nên Công ty phải cạnh tranh với các đối thủ này bằng thủ tục nhanh gọn và đa dạng chủng loại để khách hàng lựa chọn tuỳ theo yêu cầu của họ.

Về các đối thủ cạnh tranh (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Thị trường phân phối ba lô, giày, túi xách, trò chơi trẻ em ở nước ta hiện nay có sự cạnh tranh khá quyết liệt. Bên cạnh hơn 30 nhà phân phối có quy mô vừa và lớn còn hàng trăm doanh nghiệp nhỏ lẻ. Các đối thủ cạnh tranh lớn trong lĩnh vực.

Nhìn chung, để cạnh tranh với đối thủ của mình Công ty phải xuất phát bằng con đường dịch vụ là chính. Công ty cần phải thể hiện ưu thế của mình về các chất lượng dịch vụ mỗi khách hàng đến với công ty đều được phục vụ tận tình, chu đáo và thủ tục gọn lẹ. Bên cạnh đó, đây cũng cơ hội để Công ty có thể học hỏi kinh nghiệm từ các đối thủ cạnh tranh để áp dụng cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.

2.2.1.2.Yếu tố bên trong

Về nội lực của doanh nghiệp

Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các ba lô, giày, túi xách, trò chơi thiết bị giáo dục Công ty TNHH Châu Minh Hoàng đã và đang tạo dựng được hình ảnh và uy tín của mình trên thương trường. Ngoài nguồn vốn điều lệ 1 tỷ đồng của Công ty qua một thời gian ngắn nguồn vốn của Công ty bây giờ đã có thêm nguồn vốn trong lưu thông đang ngày một tăng, điều này cho thấy Công ty đang có một nội lực phát triển khá vững chắc.

Về sản phẩm của công ty

Công ty TNHH Châu Minh Hoàng là sản phẩm nhỏ bé và điều kiện bảo quản không quá khắt khe mà chỉ cần tuân thủ đúng các yêu cầu về chú ý bảo quản ghi trên bao bì. Các mặt hàng này có ưu điểm là có thể bảo quản trong thời gian dài mà không làm giảm chất lượng.

2.2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Châu Minh Hoàng

2.2.2.1.Hoạt động lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận quyết định. Tuy nhiên các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp những thông tin là chưa có, dẫn tới các thông tin chưa thực sự chính xác, có cơ sở khoa học và xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thương mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Tuy nhiên, hiện tại phòng kinh doanh của công ty vẫn đang giữ nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa trên các kết quả của ký trước xây dựng cho kỳ sau

Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng

Trong phần này, Công ty sẽ xác định mục tiêu Công ty muốn đạt được trong khoảng thời gian 6 tháng/1 năm/5 năm?

Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả năng đạt được hơn. Công ty xác định mục tiêu của Công ty theo quy tắc SMART:

S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;

M-Measurable: Đo đếm được;A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;

R-Realistic: Thực tế, không viển vông;

T-Time bound (Time Based): Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.

Tập trung vào khách hàng

Hồ sơ khách hàng

Công ty xác định chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, địa lý và hành vi của họ. Sau đó phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty theo các nhóm dựa trên các đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô mà doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả.

Nếu khách hàng của công ty là một doanh nghiệp, Công ty cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo những tiêu chí như:

Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm

Quy mô công ty theo số lượng nhân viên

Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh

c.Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu

Ở bước này, công ty xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ai sẽ là khách hàng tiềm năng của công ty? Công ty nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của công ty là gì?

Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp công ty xác định được điểm mạnh, điểm yếu của công ty cũng như những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ có ích khi triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch hiệu quả hơn. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

d.Lập kế hoạch marketing

Dù cho sản phẩm và dịch vụ của công ty tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của công ty.

Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?

Lập kế hoạch thực hiện

Ở bước này, công ty liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến nhân sự, thiết bị, quy trình,…

Ngân sách/vốn

Ở phần này, công ty dự tính chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả năng hay ngân sách của doanh nghiệp.

Xem Thêm ==> Kho chuyên đề thưc tập ngành Quản trị bán hàng

Kế hoạch về doanh số bán hàng

Bảng 2.2: Doanh số bán hàng của Công ty năm 2018-2020

ĐVT: Triệu đồng

Chỉ tiêu

2018

2019

2020

Tổng doanh thu

120.250

125.720

121.760

136.477

126.650

53.896

Tăng trưởng

12%

– 57%

Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng, ngoài việc dựa vào doanh thu kỳ trước chứ chưa qua các giai đoạn nghiên cứu thị trường. Theo bảng Kế hoạch về doanh số bán hàng. Thị phần về doanh thu bán hàng của Công ty được tăng lên theo từng năm, năm 2018 tổng doanh thu bán hàng tăng 5 % so với kế hoạch, năm 2019 tăng 12% so với kế hoạch và năm 2020 giảm 57 % so với kế hoạch, nguyên nhân do tình hình của dịch Covid làm ảnh hưởng đến sức tiêu thụ hàng hóa của công ty. Tuy nhiên kế hoạch này được lập ra chưa khách quan.Công ty chưa trừ ra các khoản chi phí phát sinh, các khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, các hợp đồng đã ký kết và ý kiến trong kỳ kế hoạch, công ty cần xác định các yếu tố như số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của nhóm khách hàng truyền thống và tiềm năng.

2.2.2.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại và tổ chức mạng lưới phân phối

Đặc điểm bộ máy bán hàng:

Bảng 2.3: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng công ty

Chức danh	Đặc điểm
	Độ tuổi	Trình độ				Thâm niên
	Độ tuổi	Trung cấp (Người)	Cao đẳng (Người)	Đại học (Người)	Thạc sỹ (Người)	Dưới (3 năm)	Trên (3 năm)
1.Trưởng phòng Kinh doanh	46-60				1		1
2. Giám sát	31-45				3		3
3 Nhân viên	Dưới 30	1	8	25		21	13

Bảng 2.4: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng

Chức danh	Số lượng (người)
1. Trưởng phòng Kinh doanh Công ty	1
2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng	3
3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng	29
Tổng số	33

Bảng 2.5: Các cửa hàng trực thuộc của công ty

STT	Cửa hàng	Số lượng nhân viên
1	Đà Nẵng	1
2	Hạ Long	1
3	Huế	1
4	TP.HCM	5
5	Bình Dương	2
6	Cần Thơ	1
Tổng số		11

Điểm bán hàng phân bổ ra nhiều tỉnh thành, các địa điểm bán hàng của Công ty tuy đang tương đối bao phủ các tỉnh lân cận tuy nhiên nằm tại những vị trí kinh doanh chưa thuận lợi, dân cư tập trung qua lại thưa thớt. Các điểm bán hàng còn xa các khu trung tâm, dẫn đến khó khăn trong khâu vận chuyển hàng hóa tới khách hàng. Ngoài ra công ty hiện nay chưa có định mức doanh số cụ thể cho các đại lý. Công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trực thuộc sau mỗi kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình của các cơ sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua đó có các chế độ khuyến khích bán thích hợp. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Cụ thể hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng kinh doanh của công ty đảm nhận. Công việc chính của phòng kinh doanh là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng, tham gia quảng bá sản phẩm trên các kênh thông tin xây dựng. Nhưng do mạng lưới hoạt động kinh doanh nhỏ (gọi công ty gia đình). Trị trường chủ yếu ở Miền Nam , tiêu biểu Hồ Chí Minh, Các tỉnh lân cận và Khu vực miền Tây. Chi nhánh đại diện TP HCM do còn phụ thuộc nhiều điều kiện như vốn, nhân sự, thị trường,…, nên chưa chính thức hoạt động chỉ mang hình thức đại diện để mở rộng thị trường tương lai hiện tại gọi là cầm chừng.

Kênh trực tiếp (Kênh 1): Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:

– Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần.

– Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn.

-Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba.

Các kênh gián tiếp Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian. Đa số các khách hàng của loại kênh này thường rất đa dạng và thường không tập trung. Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty đến được người tiêu dùng càng xa hơn.

2.2.2.3.Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng

Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng

Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một quy trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho các vị trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như chuẩn bị tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập.

Bảng 2.6: Quy trình tuyển dụng tại công ty

STT	Các bước	Nội dung
1	Chuẩn bị tuyển dụng.	Công ty lên kế hoạch tuyển dụng để xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn đặt ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng.
2	Xác định các phương pháp và các nguồn tuyển dụng.	Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng.
3	Xác định các địa điểm và thời gian cụ thể để tuyển dụng.	Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu.
4	Tìm kiếm, lựa chọn ứng viên.	Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để thu hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5	Đánh giá quá trình tuyển dụng.	Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của Công ty hay không.
6	Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập.	Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.

Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Công tác đào tạo đội ngũ bán hàng

Việc đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng của Công ty được tổ chức khi có nhu cầu đột xuất. Công tác tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, lực lượng trẻ tuổi có năng lực chuyên môn nhiệt tình trong công việc thì chưa được quan tâm tăng cường. .Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và một số sách báo tạp chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng.

Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi phí đi lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường hợp này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân viên các trong Công ty.

Xem Thêm ==> Top 5 chuyên đề tốt nghiệp Quản trị bán hàng

STT	TÊN KHÓA HỌC	THỜI GIAN (NGÀY)
1	Nghiên cứu điều tra và phân tích nhu cầu thị trường, thiết lập hệ thống bán hàng	3
2	Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp.	3
3	Xây dựng – quản tri chiến lược bán hàng	2
4	Kỹ năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh	3
5	Nghệ thuật PR trong xây dựng và quản trị thương hiệu	3
6	Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định	3

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự, 2020).

Nhìn chung các chương trình đào tạo của công ty khá phong phú, các khóa học hấp dẫn, phù hợp với học viên, được phân chia rõ ràng cho từng đối tượng tham gia. Số học viên tham gia đào tạo các chương trình sẽ được làm rõ ở những phần sau.

Nội dung cơ bản của kế hoạch phải được nêu cụ thể, chi tiết về: Thời gian, địa điểm, hình thức đào tạo, giảng viên, học viên, kinh phí đào tạo. Chương trình đào tạo được Công ty phân định khá rõ ràng:

– Đào tạo kiến thức định hướng chung cho tất cả nhân viên mới.

– Đào tạo nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

– Đào tạo quản lý bán hàng

Công tác động viên và khuyến khích nhân viên

Các chính sách về tiền lương

Hình thức trả lương : Tiền mặt 1 tháng 2 lần

– Tạm ứng lương vào ngày 15-17 Dương lịch hàng tháng

– Trả lương vào ngày 1-5 Dương lịch hàng tháng.

Tất cả người lao động trong Công ty được hưởng một suất cơm giữa ca.Trường hợp làm thêm giờ cứ 3 giờ làm thêm được hưởng 1 suất ăn giữa ca

Chỉ tiêu

ĐVT

2018

2019

2020

Số lao động bình quân

Người

TNBQ người/tháng

Triệu đồng

6.5

6.9

6.95

8.14

9.59

8.64

Số lao động bình quân trong năm 2018 giảm 1 người so với kế hoạch, năm 2019 giảm 2 người so với kế hoạch và năm 2020 được giữ nguyên. Thu nhập bình quân người lao động năm 2019 tăng 17.97% so với năm 2018 do thực hiện sắp xếp lại bộ máy tổ chức kinh doanh, năm 2020 giảm 45.7% so với năm 2019 do lợi nhuận đạt ở mức thấp vì ảnh hưởng dịch bệnh, lệnh cách ly xã hội. Có thể thấy tiền lương chính là động lực quan trọng nhất, rõ ràng nhất của công ty dành cho người lao động. Khi nhận một công việc mới thì có lẽ một trong những quan tâm hàng đầu đó là tiền lương, nếu tiền lương có thể đảm bảo được cuộc sống của người lao động thì xem như công ty đã thành công một nữa trong công tác tuyển dụng.

Các chính sách về tiền thưởng (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

a) Thưởng định kỳ:

Mức thưởng sẽ tùy vào hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và những quy định riêng của công ty.

Công ty chưa có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ các nhân viên ký được hợp đồng với một khách hàng mới, với khối lượng bán hàng lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thường xuyên lâu dài của Công ty. Các hoạt độngt thưởng đồng bộ theo các ngày lễ như:

– Tết dương lịch 01/01 dương lịch.

– Ngày chiến thắng 30/04 dương lịch.

– Ngày Giỗ Tổ Hùng Vương 10.3 âm lịch.

– Ngày Quốc tế lao động 01/05 dương lịch.

– Ngày Quốc khánh 02/09 dương lịch.

Nhận xét: Với chính sách tiền thưởng định kỳ đã cho ta thấy sự quan tâm của công ty đối với đời sống của người lao động. Nhưng chính sách đó chỉ áp dụng cho lao và phân loại đánh giá của các nhân viên, dẫn đến sự so sánh trong công ty, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua một ngưỡng quy định. Có như vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực hơn để đạt được hiệu quả công việc cao nhất, bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ càng được tính mức đơn giá cao hơn. Công ty nên có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ các nhân viên ký được hợp đồng với một khách hàng mới, với khối lượng bán hàng lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thường xuyên lâu dài của Công ty. Phần thưởng có thể là tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng được ký, sự đặc cách chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trước thời gian quy định.

2.2.2.4. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng

Thứ nhất, để kiểm tra giám sát hiệu quả bán hàng tại các Cửa hàng, Đại lý và các đơn vị trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường các kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bảng báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các đơn vị trực thuộc báo cáo lên. Mặt khác, dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các đơn vị một cách trực tiếp. Do quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên Công ty không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang nhau cho các đơn vị trực thuộc khác nhau.

Thứ hai, Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng hiện có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên nhằm tăng hiệu quả công việc của họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng một thời điểm. Đối với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội, có tính cầu tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Thứ ba, Công ty quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách chấm công điện tử, nhưng đối với nhân viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc. Đặc biệt là nhân viên kinh doanh thường phải tiếp xúc với khách hàng và làm việc bên ngoài. Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.

Thứ tư, thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn đấu trong công việc. Đánh giá thành tích thông qua các bảng báo cáo bán hàng của nhân viên bán hàng như doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng.

Thứ năm, so sánh giữa các Cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ nhân viên bán hàng của từng Cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty. Phòng Kế toán của Công ty phối hợp với Phòng Kinh doanh kiểm soát lại các chi phí hoạt động bán hàng, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.

2.3. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

2.3.1. Những điểm mạnh

Doanh số liên tục tăng trưởng: Trong suốt thời gian qua thị phần về doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng. Các mạng lưới bán hàng được tổ chức rộng khắp bao phủ cả thị trường Thành phố và được đặt tại những vị trí có lượng khách qua lại đông đúc, số lượng khách hàng ổn định.

Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Công ty chú trọng đến hoạt động quản trị nguồn nhân lực bán hàng. Công tác tổ chức và có các chính sách phúc lợi cho nhân viên bán hàng.

Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời: Để thích ứng với sự thay đổi biến động trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của số đông, nhiều nhóm khách hàng. Các cán bộ quản trị hệ thống bán hàng đã làm tốt công tác điều chỉnh hệ thống để thay đổi kịp thời, đưa ra những biện pháp thích hợp thu hút khách hàng hơn và doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây.

Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với số lượng lớn, trích thưởng và khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ. Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền hàng sau khi đã giao hàng cho khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sau khi mua hàng nhằm mục đích tạo thương hiệu và uy tín cho Công ty.

2.3.2. Những điểm yếu

Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả: Kế hoạch bán hàng của Công ty tổ chức chưa cụ thể, chưa phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng xây dựng cho năm tiếp theo, Công ty thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ sản phẩm, chưa phát triển sâu vào việc nghiên cứu thị trường. Các chính sách làm tăng doanh thu bán hàng chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ. Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh chưa thu hút được nhiều khách hàng.

Các địa điểm bán hàng tổ chức sắp xếp chưa hợp lý: Các địa điểm bán hàng của Công ty tuy đang tương đối bao phủ các tỉnh lân cận tuy nhiên nằm tại những vị trí kinh doanh chưa thuận lợi, dân cư tập trung qua lại thưa thớt.

Đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng chưa vững mạnh: Việc đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng của Công ty được tổ chức khi có nhu cầu đột xuất. Công tác tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, lực lượng trẻ tuổi có năng lực chuyên môn nhiệt tình trong công việc thì chưa được quan tâm tăng cường.

Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được quan tâm sâu sắc: Tuy chế chế độ khen thưởng và các phúc lợi khác được công ty quan tâm nhưng chưa được thỏa đáng rõ ràng để khuyến khích tạo động lực cho các nhân viên phát triển làm việc một cách tích cực và đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi người, mối quan hệ đoàn kết gắn bó của đội ngũ nhân viên bán hàng trong Công ty chưa được sâu sắc. (Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái)

Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ: Mặc dù có sự thông suốt trong kênh nhưng các nhân viên bán có thể tránh sự kiểm soát của các cấp quản lý trong Công ty. Việc mở rộng các thị trường tiêu thụ hàng hóa với tốc độ nhanh nên khó có thể giám sát chặt chẽ hoạt động các nhân viên. Đội ngũ cán bộ quản trị còn thiếu, không đủ để theo dõi một hệ thống gồm nhiều nhân viên.

Trên đây là mẫu chuyên đề thực tập Phân Tích Công Tác Quản Trị Bán Hàng tại công Ty Xây Dựng Quang Thái được chia sẻ miễn phí , các bạn có thể bấm vào nút tải dưới đây . Tài liệu trên đây có thể chưa đáp ứng được nhu cầu các bạn sinh viên , nếu các bạn có nhu cầu viết bài theo đề tài của mình có thể liên hệ dịch vụ báo cáo thực tập để được hỗ trợ qua SDT/Zalo :0973287149

TẢI FILE MIỄN PHÍ

admin