Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô dành cho các bạn sinh viên đang làm báo cáo tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp đề tài về Hoạt động bán hàng được kham khảo từ bài khóa luận tốt nghiệp đạt điểm cao hy vọng giúp cho các bạn khóa sau có thêm tài liệu hay để làm bài báo cáo thực tập của mình
Các bạn sinh viên đang gặp khó khăn trong quá trình làm báo cáo thực tập, chuyên đề tốt nghiệp, nếu cần sự hỗ trợ dịch vụ viết bài trọn gói , chất lượng các bạn liên hệ qua SDT/Zalo :0973287149
Đề cương báo cáo: Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô
LỜI MỞ ĐẦU..
1.Lý do chọn đề tài
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Phương pháp nghiên cứu của đề tài
- Kết cấu của đề tài
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG..
1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm bán hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.
1.1.3. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1.2. Quy trình bán hàng.
1.2.1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng.
1.2.2. Xử lí thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
1.2.3. Tiếp cận khách hàng.
1.2.4.Khám phá cơ hội
1.2.5. Phân tích nhu cầu khách hàng.
1.2.6. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng.
1.2.7. Đàm phán, kí hợp đồng mua hàng và kết thúc thương vụ.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Các yếu tố khách quan.
1.3.2. Các yếu tố chủ quan.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠỊ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN..
2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
2.1.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty.
2.1.3. Giới thiệu các sản phẩm của công ty.
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây.
2.2. Thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
2.2.1. Quy trình bán hàng tại công ty.
2.2.1.1.Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty.
2.2.1.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
2.2.2. Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
2.2.2.1. Về mục tiêu, chiến lược, chính sách bán hàng của công ty.
2.2.2.2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.
2.2.2.3.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
2.2.2.4. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng.
2.2.2.5. Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng.
2.2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
2.2.3.1. Đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua.
2.2.3.2. Đánh giá chỉ tiêu bán hàng theo kế hoạch của công ty.
2.3. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty.
2.3.1. Ưu điểm..
2.3.2. Những hạn chế cần khắc phục.
2.3.3. Nguyên nhân của các hạn chế.
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN..
3.1. Định hướng phát triển cho công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
3.1.1. Định hướng phát triển chung cho công ty.
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng.
3.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
3.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô.
3.2.1.1. Môi trường kinh tế.
3.2.1.2. Về môi trường văn hóa.
3.2.1.3. Môi trường chính trị pháp luật
3.2.1.4. Môi trường công nghệ.
3.2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô.
3.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh.
3.2.2.2. Khách hàng.
3.2.2.3. Bản thân doanh nghiệp.
3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận.
3.3.1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty.
3.3.2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty.
3.3.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm..
3.3.2.3. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả.
3.3.2.4. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng.
3.3.2.5. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có.
3.3.2.6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng.
3.3.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá.
3.4. Các giải pháp hỗ trợ.
3.4.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
3.4.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.
LỜI MỞ ĐẦU: Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô
1. Lý do chọn đề tài
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo kịp với thời cuộc. Hiện nay mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp,… Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, tôi đã chọn đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN”.
Xem Thêm ==> Dịch vụ viết báo cáo thực tập , điểm cao
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu cơ sở lý luận làm nền tảng phân tích tình hình thực tiễn
- Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn của công ty
- Dựa trên cơ sở lý luận và phân tích tình hình thực tiễn của công ty để nhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
a. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm xe ô tô công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
b. Phạm vi nghiên cứu
– Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận gồm thị trường truyền thống tại thành phố Hồ Chí Minh và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng.
– Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận trong giai đoạn 2017 – 2019 và mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty đến năm 2022.
4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế lĩnh vực xe ô tô, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sát với thực tế thì:
– Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website và từ phía các phòng ban đơn vị của công ty.
– Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị.
– Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp.
5. Kết cấu của đề tài
Đề tài chuyên đề tốt nghiệp bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
Chương 3 : Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠỊ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN
2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN (MASECO)
78A Nguyễn Văn Trỗi, P8, Q. Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Điện thoại : (84-8) 38444861
Fax: (84-8) 38443264
Email: maseco@maseco.com.vn
Website: http://maseco.com.vn
Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận cam kết mang lại cho khách hàng Việt Nam chương trình làm cho khách hàng hoàn toàn hài lòng giống như các chương trình đã được thực hiện tại các thị trường chủ chốt của Mazda trên toàn thế giới. Chương trình này kết hợp các dịch vụ: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng và dịch vụ cung cấp phụ tùng thành một hệ thống thống nhất, đảm bảo cho mỗi chủ xe Mazda có thể hoàn toàn yên tâm khi sử dụng xe.
Mối quan hệ của Mazda với khách hàng bắt đầu từ Phòng trưng bày, nơi các khách hàng có thể xem và thưởng thức hàng loạt các kiểu xe Mazda mới một cách thoải mái và thuận tiện. Đội ngũ nhân viên bán hàng đã được đào tạo chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Trung tâm dịch vụ là nơi duy trì mối quan hệ đang tiến triển của Mazda với khách hàng. Đội ngũ nhân viên của Trung tâm được đào tạo theo tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo xe của khách hàng được bảo dưỡng và sửa chữa với chất lượng cao nhất. Dịch vụ cung cấp phụ tùng của Mazda có kho dự trữ riêng, chứa một lượng lớn các phụ tùng chính hiệu của Mazda. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực như sau:
- Đại lý ô tô và xe có động cơ khác
- Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác
- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
- Đại lý bảo hiểm
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo chính qui theo tiêu chuẩn Toyo-ta, với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại kết hợp hoàn chỉnh 3 dịch vụ: Dịch vụ Bán hàng, Dịch vụ Bảo hành và Sửa chữa, Dịch vụ Cung cấp Phụ tùng Chính hãng Mazda. Mazda tin tưởng sẽ đáp ứng một cách đầy đủ nhất những yêu cầu ngày càng cao của quí khách để đảm bảo cho mọi khách hàng của Mazda thật sự yên tâm, thoải mái khi sử dụng chiếc xe thân quen của mình.
2.1.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, thực hiện các mối quan hệ giao dịch, kí kết hợp đồng. Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lí, phương hướng tổ chức hoạt động công ty.
Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu, giúp cho giám đốc công ty trong những lĩnh vực được phân công, đề xuất với giám đốc các phương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung khi giám đốc vắng mặt.
Phòng kế toán: chức năng của phòng kế toán là thực hiện những công việc thuộc nghiệp vụ theo đúng quy định của nhà nước và chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán. Theo dõi, phản ánh tình hình, nguồn vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thái và cố vấn cho ban lãnh đạo về các vấn đề liên quan. Tham mưu cho Ban giám đốc về chế độ kế toán và sự thay đổi chế độ qua các thời kì. Và cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin năng động hữu hiệu.
Phòng hành chính: nghiên cứu và tham mưu cho Giám đốc về việc xây dựng các nguyên tắc phù hợp, đồng bộ trong toàn hệ thống cơ cấu quản trị của công ty, phát huy tính tích cực trình độ của từng người để hoàn thành mục tiêu kế hoạch. Tham mưu cho giám đốc thực hiện chức năng hành chính, các quyết định điều hành quản lí nhằm chỉ đạo, vận hành cơ cấu nội bộ của công ty một cách hiệu quả nhất. Ở Mazda còn có bộ phận CS – là bộ phận chuyên kiểm tra, giám sát các nội quy, quy chế của công ty. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Phòng dịch vụ: thực hiện sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành cho các khách hàng, làm tăng độ hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn, điều phối viên, trưởng nhóm phụ tùng và các kĩ thuật viên.
Phòng bán hàng: lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng nhằm hoàn thành chỉ tiêu của Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận đề ra. Phòng bán hàng chịu trách nhiệm trong việc đánh giá, nhận định các nguồn thông tin, phản hồi từ phía khách hàng.
Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lí theo mô hình quản lí tập trung. Trong mọi hoạt động, các bộ phận luôn chủ động phối hợp chặt chẽ, thường xuyên với nhau để đảm bảo cho các hoạt động quản lý của công ty được kịp thời và thông suốt với hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp đơn giản, phù hợp, giúp công ty vận hành tốt.
2.1.3. Giới thiệu các sản phẩm của công ty (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Các sản phẩm của Mazda nhìn chung đều đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng, phong cách giá cả…vượt trội về chất lượng, tiết kiệm
nhiên liệu, thân thiện với môi trường…do đó đáp ứng được mọi nhu cầu của các tập khách hàng khác nhau.
Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận chuyên bán và phân phối dòng 2 dòng xe chính là: dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu.
Dòng Xe New: Mazda2, New Mazda2 Sport, All-New Mazda3, All-New Mazda3 Sport, New Mazda6, Mazda6, New Mazda CX-5, Mazda CX-8, Mazda BT-50.
Giá Dưới 500 triệu. 500 triệu – 700 triệu, 700 triệu – 1 tỷ 1 tỷ – 2 tỷ
Ngoài ra công ty còn bán một số phụ tùng, nội thất đi kèm ô tô.
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây
Dưới đây là những kết quả số liệu thu thập được về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận trong năm 2017- 2018- 2019 được thể hiện trong bảng sau: (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
| Chênh lệch | Chênh lệch | ||||||
| Chỉ tiêu | Năm | Năm | Năm 2019 | 2018/2017 | 2019/2018 | ||
| 2017 | 2018 | ||||||
| (+/-) | (%) | (+/-) | (%) | ||||
| 1.Doanh thu về BH và CCDV | 731.900 | 777.230 | 1.123.050 | 45.330 | 6,20 | 345.820 | 44,50 |
| 2.Giá vốn hàng bán | 706.860 | 757.435 | 1.094.030 | 50.575 | 7,15 | 336.595 | 44,43 |
| 3.Chi phí bán hang | 2.535 | 2.370 | 3.700 | (165) | (6,50) | 1.330 | 56,10 |
| 4.Chi phí quản lý DN | 10.290 | 11.020 | 14.480 | 730 | 7,09 | 3.460 | 31,40 |
| 5. Lợi nhuận thuần từ hđ KD | 12.215 | 6.405 | 10.840 | (5.810) | (47,56) | 4.435 | 69,24 |
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2017-2018-2019:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 777.230 triệu đồng tăng 45.330 triệu đồng so với năm 2017 (tức tăng 6,20%). Năm 2019, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 1.123.050 triệu đồng, tăng 345.820 triệu đồng so với năm 2018, tương đương với mức tăng 44,50%.
Doanh thu trong 3 năm gần đây tăng là do nhu cầu sử dụng xe ô tô làm phương tiện đi lại của người dân khu vực TP. HCM cao nên số lượng xe tiêu thụ tăng lên một cách rõ rệt. Điều này cũng cho thấy, xu hướng lựa chọn xe ô tô đang ngày một cao, đây hẳn là một điều đáng mừng cho các công ty sản xuất, kinh doanh và phân phối sản phẩm ô tô nói chung và công ty Mazda nói riêng.
Giá vốn hàng bán: Năm 2018, giá vốn hàng bán tăng 50.575 triệu đồng. Năm 2019, giá vốn hàng bán tăng 336.595 triệu đồng, tương ứng tăng 44,43% so với năm 2018. Giá vốn hàng bán tăng là do sản lượng của công ty trong năm tăng cao, lượng xe tiêu thụ nhiều hơn.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàngnăm 2018 giảm 6,50% so với năm 2017 do thời điểm này công ty chủ trương tiết kiệm tối đa các khoản chi phí, trong đó có chi phí bán hàng, để cải thiện cơ sở vật chất. Còn chi phí bán hàng năm 2019 tăng 56,13% so với năm 2018 do hoạt động bán hàng năm 2019 khá thuận lợi, số lượng hàng hóa tiêu thụ nhiều nên công ty cần nhiều chi phí bán hàng hơn để quản lí. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Chí phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí quản lí doanh nghiệp tăng dần từ 10.290 triệu đồng năm 2017 lên 11.020 triệu đồng năm 2018 và đạt 14.480 triệu đồng vào năm 2019. Việc tăng lên của chi phí quản lí là điều tất nhiên vì muốn hoạt động bán hàng đạt hiệu quả thì phải đầu tư vào quảng cáo, marketing… Đồng thời trong giai đoạn này công ty cũng đang chú trọng vào dịch vụ hậu mãi để làm tăng sự hài lòng của khch hàng khiến cho các loại chi phí tăng lên ít nhiều.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh: năm 2018, lợi nhuận sau thuế đạt 6.405 triệu đồng giảm 5.810 triệu đồng so với năm 2017 , tức giảm 47,56%. Do-anh thu tăng nhưng lợi nhuận lại giảm mạnh là do có sự biến động lớn về chi phí. Trong năm 2018, công ty đầu tư rất nhiều vào trang thiết bị, phòng ốc, cơ sở vật chất nên khiến cho chi phí tăng lên ảnh hưởng tới lợi nhuận. Tuy nhiên thì đến năm 2019, lợi nhuận đạt10.840 triệu đồng, tăng 69,24% so với năm 2018. Điều này cho thấy công ty đã lấy lại được sự ổn định và ngày càng phát triển trên thị trường.
Tuy tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây không thật sự ổn định nhưng công ty vẫn luôn dẫn đầu trong ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam. Vì vậy, nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là có khả năng tăng trưởng. Tuy nhiên công ty cần có các biện pháp để giảm thiểu chi phí để tối đa hóa lợi nhuận.
2.2. Thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
2.2.1. Quy trình bán hàng tại công ty (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Trong thời đại mà hàng loạt các công ty, doanh nghiệp trong vào ngoài nước ra đời dẫn đến tính chất cạnh tranh ngày càng một gắt gao thì hoạt động chào hàng đang ngày một quan trọng hơn bao giờ hết. Công việc chào bán hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty và thuyết phục khách hàng mua hàng.Nếu công đoạn này mà nhân viên bán hàng thực hiện không tốt thì sẽ bỏ qua cơ hội được tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Thêm nữa, nếu nghiệp vụ bán hàng của nhân viên không tốt, nhân viên không nắm vững những tính năng, công dụng, cách sử dụng, hay nói cách khác là không hiểu rõ về sản phẩm của mình, thì cũng sẽ gặp thất bại trong khâu thuyết phục khách hàng.Muốn làm tốt công đoạn bán hàng thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng.
MAZDA áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại địa điểm công ty và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cả hai hình thức bán hàng này đều khá đơn giản, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên dễ nắm bắt được thị hiếu của khách hàng và thu nhận được phản hồi nhanh chóng.
2.2.1.1 . Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty
Quy trình này gồm có 6 bước chính miêu tả cách thức một nhân viên bán hàng chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm để đi đến công đoạn cuối cùng là bán hàng.
Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng
Có thể nói, tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên nhân viên công ty đem thông tin cũng như sản phẩm của mình đến với khách hàng. Ấn tượng ban đầu của khách hàng về nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng, nó quyết định việc khách hàng có muốn tìm hiểu sản phẩm của công ty nữa hay không. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần phải tạo được ấn tượng tốt thông qua các kĩ năng mềm:
- Chủ động chào hỏi, gây thiện cảm với khách hàng
- Mời khách hàng ngồi, mời khách hàng uống nước và trò chuyện
Bước này, nhân viên bán hàng bắt buộc phải tạo được một không khí cởi mở, gần gũi, tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng để làm tiền đề cho các bước sau. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng đã cố gắng nắm bắt nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng để xem sản phẩm họ cần là gì.Tránh những câu hỏi mà câu trả lời nhận được rất ngắn như “có” hoặc “không”. Thường những câu hỏi sẽ hướng đến trọng tâm nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bước đầu phác họa cho khách hàng về một chiếc xe tốt về giá cả và chất lượng. Một số câu hỏi mà nhân viên bán hàng của Mazda Tân Sơn Nhất thường sử dụng như sau:
- Khách hàng muốn sở hữu một chiếc xe loại 4 chỗ hay7 chỗ?
- Khách hàng mua xe để dùng cho mục đích gì? ( mua cho bản thân/mua tặng/kinh doanh/dùng cho hoạt động hàng ngày…)
- Yêu cầu quan trọng nhất mà khách hàng cần ở chiếc xe của mình là gì? (kiểu dáng đẹp/bền/tiết kiệm xăng/thích hợp với mọi loại địa hình…)
- Màu sắc khách hàng yêu thích? (đen/trắng/xám…)
- Khách hàng muốn mua một chiếc xe trong khoảng giá từ bao nhiêu đến bao nhiêu?
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng
Xem Thêm ==> Kho chuyên đề tốt nghiệp Quản trị bán hàng
Tư vấn cho khách hàng là bước rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng.Ở bước này nhân viên bán hàng cần vận dụng tất cả những nghiệp vụ bán hàng đã được đào tạo để cùng khách hàng giải đáp những thắc mắc, gỡ rối cho những nhu cầu của khách hàng đang bị bỏ ngỏ.
Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư vấn cho khách hàng biết rõ dòng xenào là sản phẩm có tính thời trang, dòng xe tiết kiệm nhiên liệu, dòng xe thích hợp cho mọi loại địa hình. Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sơ qua những sản phẩm phù hợp để khách hàng có thể lựa chọn đồng thời xem xét về mặt giá cả trong khả năng chi trả của khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Sau khi khách hàng đã chọn được dòng xe ưng ý rồi thì nhân viên bán hàng phải vận dụng tất cả những hiểu biết của mình về sản phẩm đó để giới thiệu cụ thể về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cho khách hàng biết rõ từng loại xe, dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu. Nêu rõ các đặc điểm, đặc trưng, lợi ích, công dụng, giá thành, chế độ bảo hành mà sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng.Cung cấp cho khách hàng các chương trình khuyến mãi nếu có.
Bước 5: Kết thúc bán hàng
Hoạt động kết thúc bán hàng của công ty chính là quy trình thanh toán-giao xe cho khách hàng. Đối với khách hàng mua xe, công ty có 2 hình thức thanh toán đó là: thanh toán bằng trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) và thanh toán bằng trả góp. Tùy theo khả năng tài chính và mong muốn thanh toán của khách hàng mà mỗi hình thức thanh toán sẽ có thời gian và quy trình khác nhau.
Bước 7: Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành
Công ty có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng. Các sản phẩm trong thời gian bảo hành nhân viên kĩ thuật sẽ đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để kiểm tra lỗi.
Công ty có một số yêu cầu đối với nhân viên khi liên hệ với khách hàng sau bán như sau:
- Có chính sách, quy định cho hoạt động liên hệ sau sửa chữa
- Khách hàng phải được liên hệ trong vòng 24h và phải áp dụng hình thức liên hệ thích hợp (gọi điện, gửi thư, email)
- Ghi chép lại những phản hồi từ phía khách hàng
- Có cách thức xử lí và theo dõi những khách hàng không hài lòng về dịch vụ hay sản phẩm của công ty
Nhận xét: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty nhìn chung rất rõ ràng, các bước bán hàng được thực hiện tuần tự, hợp lí, dễ hiểu. Tuy nhiên, sự chỉ đạo công tác bán hàng tại công ty còn chưa bài bản, chưa có yêu cầu nhân viên bán hàng phải thực hiện đúng nội dung chào bán hàng. Điều này một phần cũng là do cá nhân các nhân viên bán hàng, nhận thức của họ khác nhau nên cách chào bán hàng khác nhau. Đôi khi họ chào bán còn theo cảm tính và nhìn chung là chưa đủ sức thuyết phục. Trong khâu bán hàng, nhân viên bán hàng phải là người chủ động mời chào khách, cung cấp thông tin sản phẩm tạo cơ sở cho khách hàng thì họ mới có thể đi đến quyết định mua. Do chưa nhận thức được ý nghĩa của hoạt động này nên quy trình bán hàng vẫn chỉ ở trên dạng lí thuyết và việc không chủ động chào mời khách đang là một tồn tại lớn của bộ phận bán hàng hiện nay. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
2.2.1.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Nhận thức được điều đó cho nên ngoài xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ, Mazda Tân Sơn Nhất còn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới.
Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng có 4 bước chính:
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng
Để tìm kiếm thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 4 nguồn tin sau:
Trong gia đình và người thân của các nhân viên trong công ty: việc tìm kiếm khách hàng là một người xa lạ sẽ rất tốn công sức vì vậy các nhân viên bán hàng của công ty sẽ bắt đầu khai thác từ chính những người thân của mình cùng các nhân viên khác. Nguồn thông tin này bắt nguồn từ tâm lí và quan niệm của người Việt Nam là luôn đặt các mối quan hệ họ hàng thân thích lên đầu vì vậy nhân viên trong công ty đã biết tận dụng điều này để khởi đầu cho công việc bán hàng của mình.
Thông qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, người thân sẽ là các bán hàng. Khi nhân viên bán hàng tiếp cận những người thuộc nguồn thông tin này thì sẽ rất dễ dàng trong việc kiểm nhận xem họ có đầy đủ các yếu tố (nhận thức được tầm quan trọng của ô tô, có khả năng tài chính để mua xe và có khả năng lái xe) để tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình bán hàng. Những mối quan hệ quen biết này càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển vọng càng lớn bấy nhiêu. Khi họ đã tin vào nhân viên bán hàng cùng chất lượng sản phẩm của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: danh mục điện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng. Danh bạ điện thoại cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ…Nếu nhân viên biết sử dụng điện thoại thích hợp thì có thể tạo được một cuộc hẹn với khách hàng.
Thăm dò nguồn thông tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thông tin nội bộ thường là do cấp trên cung cấp. Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó khăn với các đối tượng khách hàng này.
Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là không hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thông tin đó một cách hợp lí. Trước hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin. Thông tin nào cần thiết, quan trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu. Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước muốn, khả năng tài chính, quyền quyết định mua… Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kĩ các thông tin đó, bước cuối cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm. Công việc này đòi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo của mỗi nhân viên bán hàng. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện của riêng mình.Công việc này không dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh nghiệm, sự thành thục của mỗi nhân viên. Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng bên ngoài này có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công của nhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự toán bán được cho những khách hàng có triển vọng lớn. Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các cuộc thăm dò.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình. Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự thông minh, khéo léo trong cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty.Nhân viên bán hàng không chỉ thành thục về các sản phẩm của công ty mà còn biết vận dụng linh hoạt các kĩ năng mềm để bán hàng. Đồng thời, đầu óc phải nhanh nhạy để phân tích những phản ứng của khách hàng về sản phẩm và tìm ra các phương án bán tối ưu nhất.
Bước này có thể không thành công (tức không bán được hàng) nhưng nhân viên bán hàng vẫn có thể lấy đây làm cơ hội để phát triển các mối quan hệ lâu dài cho những lần bán hàng sau này.
Tóm lại, thị trường xe ô tô tại Việt Nam hiện nay cũng giống như một miếng bánh ngon được nhiều “ông trùm” của các hãng ô tô để ý nên sự cạnh tranh về bán sản phẩm là rất cao. Nhận thức được điều này, bộ phận bán hàng của Mazda Tân Sơn Nhất đã đào tạo và bố trí những nhân viên bán hàng có tố chất, kinh nghiệm cao và tuổi đời còn trẻ (dưới 30 tuổi). Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng có ngành học liên quan đến nghiệp vụ bán hàng chiếm phần hơn.Như vậy, bộ phận bán hàng của Mazda Tân Sơn Nhất đều được đào tạo trong cơ chế thị trường rất thuận lợi cho việc thực hiện nghiệp vụ chào bán hàng.
Nhận xét: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty khá hợp lí, các khâu điều được tiến hành theo trình tự phù hợp, logic. Tuy nhiên, hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất tốn kém vì chi phí cho nhân viên làm việc ở bên ngoài là không thể đo lường chính xác. Thêm vào đó, những nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài có giờ giấc làm việc tự do nên công ty không thể kiểm soát được mọi hoạt động cũng như tiến độ làm việc của họ. Công ty vẫn còn tồn tại những nhân viên làm việc yếu kém, chiếm dụng thời gian làm việc chung để làm việc riêng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động và kết quả bán hàng của công ty. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
2.2.2. Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
2.2.2.1. Về mục tiêu, chiến lược, chính sách bán hàng của công ty
Hoạt động thiết lập chiến lược, mục tiêu, các chính sách bán hàng của Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận được thực hiện bởi chính phòng Bán hàng.Các chiến lược được đề ra mang tính chất khái quát, mới chỉ dùng lại ở các bước chính, chưa đi sâu vào cụ thể. Về phần mục tiêu định hướng cho các chiến lược, thì công ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận. Điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là mong muốn bán được nhiều hàng và thu về được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, nếu công ty chỉ đề ra hai mục tiêu chính như thế này thì sẽ rất dễ bị ảnh hưởng trước các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách về giá cả và các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán.Hai trong những yếu tố quan trọng đặc biệt quyết định lượng sản phẩm tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp là giá cả và chính sách giá cả. Với chức năng là đại lí tiêu thụ do công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận cung cấp, Mazda không thể sử dụng chính sách giá cả linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Mazda phải tuân thủ mốt cách cứng nhắc chính sách giá cả của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Do tính cứng nhắc trong giá cả như vậy mà Mazda đã để mất rất nhiều khách hàng đến với các đối thủ trong ngành khác. Mặt khác, do quan điểm của Mazda là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập trung vào bán lẻ nên Mazda chưa xây dựng cho mình được một chính sách giá cả đối với các khách hàng mua với số lượng lớn.
Bên cạnh đó, Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận vẫn còn gặp rất nhiều bất cập trong khâu thanh toán. Vì xe ô tô thuộc sản phẩm có giá trị cao nên khâu thanh toán khá dài dòng và nhiều thủ tục. Hơn nữa, công ty có áp dụng hình thức: “Mua xe theo hình thức trả góp” nên công ty cũng phải thêm một khoản chi phí cho việc quản lí nợ. Tuy khâu thanh toán cho khách hàng có thể kéo dài chút ít nhưng đây là bất cập chung của những hàng hóa mang giá trị lớn. Khâu thanh toán càng chặt chẽ, tỉ mỉ sẽ đảm bảo tính an toàn và quyền lợi cho cả khách hàng và công ty. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Về mặt truyền thông, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng song song với công tác bán hàng. Cụ thể như: công ty giới thiệu các sản phẩm của mình đến với khách hàng thông qua các hội chợ. Đây là một hình thức hỗ trợ bán hàng tốt vì công ty có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để từng bước đáp ứng đầy đủ nhu cầu và lợi ích của khách hàng. Thêm vào đó, công ty cũng cho in ấn rất nhiều tài liệu như catalog, tạp chí, tờ rơi, bảng báo giá…và thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng như gây quỹ từ thiện Mazda, tài trợ chương trình, thực hiện các spot quảng cáo trên truyền hình… Việc tham gia các hội chợ triển lãm thương mại, các hình thức khuyến mại, các hoạt động đẩy mạnh công tác bán hàng đã thu hút được đông đảo khách hàng biết đến sản phẩm của công ty và sử dụng sản phẩm của công ty. Có thể nói, Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận đã xây dựng rất đa dạng các hình thức quảng cáo, marketing để phục vụ cho công tác bán hàng của mình.
Công ty luôn quan niệm rằng, kim chỉ nam cho mọi hành động chính là xây dựng niềm tin và luôn giữ chữ tín với khách hàng. Có thể nói các biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của công ty là hết sức đúng đắn nhưng về bản chất lại chưa thực sự hiệu quả và hợp lí. Những spot quảng cáo phát trên Đài truyền hình mới chỉ mang tích chất cung cấp thông tin chứ chưa tạo được sự thu hút thật sự. Việc tham gia quảng bá sản phẩm mới tại các hội chợ rất hoành tráng và sôi động nhưng vẫn chưa để lại nhiều ấn tượng trong tâm trí khách hàng và sản phẩm tại đây chỉ mang tính chất trưng bày chứ chưa mang lại hiệu quả bán hàng.
2.2.2.2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận là công ty đại diện cho công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận ở khu vực TP. HCM nên hoạt động chính là phân phối và bán hàng. Hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 18 người.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Vì chỉ có một địa điểm phân phối và bán hàng duy nhất, các nhân viên tập trung một chỗ nên công ty không phân cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo bốn cơ cấu đã nêu trên (cơ cấu lực lượng theo địa bàn, cơ cấu lực
lượng theo khách hàng, cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, cơ cấu lực lượng hỗn hợp) mà phân theo hai loại: lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): tập trung tại trụ sở công ty ở đường Trường Chinh, Hoàng Văn Thụ. Các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên trong thường liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại hoặc email và tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại công ty. Những nhân viên này được coi là lực lượng chính yếu của công ty và hoạt động bán hàng chủ yếu là nằm dưới sự điều tiết và kiểm soát của lực lượng bán hàng bên trong này.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: thường được trải ra theo vùng địa lí. Vì công ty chỉ có một địa điểm trực thuộc TP. HCM nên lực lượng này cũng rất cần thiết.Các nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài sẽ là người đại diện bán hàng của công ty có trách nhiệm bán sản phẩm thông qua những giao dịch trực tiếp với khách hàng và thường là tại địa bàn của khách hàng.
Nhìn chung thì công ty không có sự phân bổ rõ ràng số lượng nhân viên giữa lực lược bán hàng bên trong và bên ngoài. Các nhân viên có sự luân chuyển nhịp nhàng và linh động trong các công việc nên có thể làm tốt dù thuộc bộ phận lực lượng nào.Tuy nhiên thì đây cũng chính là một hạn chế của công ty vì không thể chắc chắn được nhân viên nào sẽ phù hợp với môi trường nào hơn và vì vậy mà đôi khi hiệu quả công việc không cao.Hơn nữa, với lực lượng bên ngoài thì tốn rất nhiều chi phí và việc quản lí nhân viên bên ngoài cũng gặp nhiều khó khăn. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
2.2.2.3.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận luôn quan tâm đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn nhân lực khác nhau vì vậy đã xây dựng một quy trình tuyển dụng gồm 6 bước:
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng nên công ty chú trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong công việc, hoạt bát, siêng năng, vui vẻ, xử lí nhanh nhạy và khéo léo những tình huống khó trong quá trình bán hàng.
Xác định nhu cầu tuyển dụng: nhu cầu bán hàng hiện tại của công ty cần bao nhiêu nhân viên (tính tổng của cả nhân viên hiện có và nhân viên cần tuyển)
Trước mỗi kì bán hàng công ty thường có công đoạn tổ chức lại lực lượng bán hàng. Tùy theo tính chất của kì bán hàng đó mà công ty có thể sẽ tuyển thêm nhân viên bán hàng hoặc không tuyển thêm. Thường số lượng nhân viên bán hàng mà công ty bán hàng tuyển trong mỗi kì bán hàng không quá 5 người. Số lượng hạn chế này là liên quan đến vấn đề đào tạo lực lượng bán hàng.Công ty quan niệm số lượng nhân viên được tuyển thêm vừa phải thì chất lượng đào tạo sẽ tốt hơn.
Từ trước đến nay, số lượng nhân viên của phòng Bán hàng chưa bao giờ vượt quá 20 người.Vì vậy, trong mỗi kì bán hàng, công ty sẽ dựa vào số lượng nhân viên hiện có và tuyển thêm số lượng cần thiết. Theo bảng kết cấu lao động ở mục trên thì số lượng hiện tại của phòng bán hàng là 18 người. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Phân tích công việc và yêu cầu tuyển dụng: những tiêu chí, yêu cầu công ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau:
- Mô tả công việc: bán các sản phẩm xe ô tô hãng Mazda Dưới 30 tuổi, tốt nghiệp đại học các ngành bán hàng, marketing, quảng trị kinh doanh.
- Ngoại hình ưa nhìn, giao tiếp khéo léo
- Có ít nhất một năm kinh nghiệm bán hàng
- Một số tố chất bán hàng: chịu được áp lực cao trong công việc, chăm chỉ, tính học hỏi cao…
Thông báo tuyển dụng: Thông báo tuyển dụng được đăng trên các báo quảng cáo, internet và trang web chính thức của công ty (www.mazdatansonnhat.com
Tiến hành phỏng vấn: sau khi nhận hồ sơ dự tuyển, công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại địa điểm. Bộ phận Bán hàng sẽ xét duyệt những hồ sơ đạt yêu cầu rồi tiến hành tổ chức phỏng vấn. Giám đốc bán hàng cùng quản lí bán hàng sẽ trực tiếp phỏng vấn các ứng viên, đưa ra những câu hỏi và tình huống bán hàng để chọn được ứng viên có tố chất nhất.
Tiến hành đào tạo và thử việc: Sau khi tuyển chọn đủ số lượng cần thiết, công ty sẽ tiến hành đào tạo và thử việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo và thử việc trong vòng 1 tháng. Quy trình đào tạo sẽ do quản lí bán hàng và các nhân viên bán hàng chính thứctrực tiếp hướng dẫn đồng thời nhân viên mới phải có tính học hỏi cao, tự học hỏi kĩ năng kinh nghiệm từ các nhân viên cũ.
Số lượng xe bán được trong vòng một tháng sẽ là điều kiện then chốt để nhân viên mới được trở thành nhân viên chính thức.
Kí hợp đồng làm việc: Sau thời gian thử việc, những nhân viên đạt yêu cầu sẽ được công ty kí hợp đồng lao động và trở thành nhân viên bán hàng chính thức. Những khoản về lương thưởng, chế độ đãi ngộ, giờ giấc làm việc cùng các quy định chung sẽ được phổ biến trong quá trình nhận việc nhận thức.
Nhận xét: quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mô, công việc của công ty. Công ty luôn tạo mọi điều kiện để nhân viên mới có thể hòa nhập và gắn bó lâu dài với công việc.Tuy nhiên thì quá trình tuyển dụng và thử việc của công ty được cho là quá ngắn khiếncho nhiều nhân viên mới không kịp thể hiện tài năng và kinh nghiệm của mình.Hơn nữa với một sản phẩm có giá trị cao như ô tô thì nhân viên bán hàng mới cần nhiều hơn một tháng để bán hàng và chứng minh bản thân.Bên cạnh đó, qúa trình đào tạo các nhân viên thử việc là không bài bản. Chủ yếu các nhân viên mới tự học hỏi và tích lũy kinh nghiệm từ các nhân viên cũ nên trình độ và nghiệp vụ rất khó đồng đều. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng
Việc đào tạo nhân viên bán hàng là lĩnh vực mà công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận ưu tiên hàng đầu nhằm cập nhật cho nhân viên những thông tin mới nhất và thích ứng với thị trường đầy tính cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Những chương trình đào tạo của công ty chủ yếu là:
- Mời các chuyên gia giỏi về ô tô để trang bị các kiến thức giúp cho nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
- Mở các lớp tập huấn để đào tạo cho nhân viên khả năng thuyết trình, thuyết phục, đàm phán với khách hàng, các quy trình bán hàng của ty… giúp cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất.
- Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng nắm rõ những quy định và trách nhiệm của mình trong suốt quá trình bán hàng. Các nhân viên cũ của công ty sẽ hướng dẫn, chỉ bảo, truyền lại kinh nghiệm làm việc cho các nhân viên mới vào làm.
Nhìn chung, công ty đã đề ra được những chương trình, khóa đào tạo phù hợp cho nhân viên. Tuy nhiên, các chương trình đào tạo vẫn mang tính chất rập khuôn, không có tính sáng tạo và đôi khi là nhàm chán khiến nhân viên bán hàng vẫn lơ là trong quá trình được đào tạo.
Xem Thêm ==> Hoàn Thiện Hoạt Động Tuyển Dụng Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty
2.2.2.4. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, Công ty đã tạo mọi điều kiện cho người lao động yên tâm, gắn bó lâu dài, chính vì vậy chính sách đãi ngộ lao động luôn được Công ty xem trọng và liên tục hoàn thiện. Tại Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận, nhân viên được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng hệ thống lương, thưởng, phúc lợi, đãi ngộ cho nhân viên phù hợp với từng thời kỳ và từng giai đoạn phát triển, đảm bảo tính linh hoạt, công bằng, tương xứng với mức độ cống hiến và cạnh tranh trong thị trường lao động. Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận áp dụng hai hình thức đãi ngộ cho nhân viên là: đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
Đãi ngộ tài chính
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Mazda Tân Sơn Nhất gồm có:
- Lương cơ bản
- Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe/đi lại, phụ cấp điện thoại.
Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty
| (Đơn vị: đồng) |
| Chức vụ | Lương cơ
bản |
Phụ cấp | ||
| PC đi lại | PC điện thoại | PC ăn trưa | ||
| Nhân viên bánhàng | 5.000.000 | 200.000 | 200.000 | 300.000 |
| Quản lí bán hàng | 5.800.000 | 300.000 | 300.000 | 500.000 |
| (Nguồn: Phòng kế toán) |
Ngoài ra còn có một số đãi ngộ tài chính nữa như:
Chế độ phúc lợi: Mazda Tân Sơn Nhất tặng quà hoặc tiền mặt cho nhân viên nhân ngày lễ, tết: Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Nguyên đán, Tết Dương lịch, Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày phụ nữ Việt Nam, Ngày thành lập công ty, ngày sinh nhật nhân viên; Tết trung thu/Ngày Quốc tế Thiếu nhi (dành cho con của nhân viên)…
Thưởng theo doanh số bán: là phần thưởng trên phần hiệu quả cho cá nhân hoặc nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo chỉ tiêu được giao hàng tháng hoặc quý. Mỗi sản phẩm mà nhân viên bán được, tùy theo mức giảm chiết khấu và tùy theo từng thời điểm mà mức thưởng khoảng từ 500.000 đồng đến 2.000.000 đồng. Như vậy, tính trung bình một tháng, mỗi nhân viên của công ty phải bán được trên 5 xe thì mức thu nhập mới được xem là khả quan.
Thưởng hiệu quả hàng năm: Mazda Tân Sơn Nhất trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán hàng theo kết quả kinh doanh của công ty và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên trong cả năm. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Chế độ đãi ngộ tài chính của công ty là rất phù hợp.Tuy nhiên, trong những tháng doanh số bán hàng không đạt yêu cầu thì mức lương cơ bản dường như còn thấp để đáp ứng những nhu cầu sinh hoạt của nhân viên. Bên cạnh đó, sự giám sát chặt chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên căng thẳng, mệt mỏi và mất dần sự thoải mái. Đây là một trong những hạn chế mà ban Giám đốc công ty cần lưu ý để có cách giải quyết kịp thời.
Đãi ngộ phi tài chính
Chính sách đãi ngộ phi tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Mazda Tân Sơn Nhất gồm có:
- Chương trình chăm sóc sức khỏe định kì cho cán bộ, công nhân viên.
- Chương trình du lịch hè hàng năm.
- Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy từng cấp bậc.
- Các chương trình sinh hoạt đoàn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình nguyện giúp đỡ xã hội ngoài giờ làm việc giúp cho nhân viên có không khí vui tươi, thoải mái.
Nhận xét: Có thể thấy rằng công ty đã cố gắng xây dựng một chế độ lương thưởng cả về tài chính lẫn phi tài chính tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả cao. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường năng động, thực dụng thì chính sách thù lao của công ty còn đang ở mức trung bình, chưa thực sự thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát triển chung cũng như công tác bán hàng trực tiếp của công ty.
2.2.2.5. Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng
Giám sát lực lượng bán hàng
Giám sát lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số bán hàng và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau: (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
- Quản lí bán hàng chính là người trực tiếp trông coi các công tác và hoạt động bán hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng.
- Giám đốc sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất các hoạt động của nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ hành chính.
- Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ có những báo cáo nộp lên cho Giám đốc về các hợp đồng mua bán, các sản phẩm đã bán ra trong tháng là bao nhiêu.
Đánh giá lực lượng bán hàng
Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh bản thân mỗi nhân viên bán hàng và phản hồi từ phía khách hàng. Cụ thể:
- Dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty để đánh giá lực lượng bán hàng.
- Thăm dò các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về cách cư xử, phục vụ của nhân viên bán hàng.
- So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
- Căn cứ vào hệ thống đánh giá của công ty để xem xét các nhiệm vụ, công việc nhân viên đã hoàn thành là tốt hay chưa.
Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty là chưa thực sự hoàn thiện. Công ty chỉ mới đánh giá một cách khái quát chung nên chưa phản ánh đúng và phản ánh đầy đủ năng lực thật của các nhân viên. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
2.2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận
2.2.3.1. Đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
Trong năm 2017, 2018 và 2019, mặc dù tình hình kinh tế còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã không để những trở ngại đó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.Dựa vào số liệu cơ bản phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây có thể thấy doanh thucủa công ty càng ngày càng tăng.Điều này được thể hiện biểu đồ ở trang sau.
Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch của công ty tăng đều trong 3 năm gần đây. Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 777.230 triệu đồng tăng 45.330 triệu đồng so với năm 2017 (tức tăng 6,20%). Năm 2019, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 1.123.050 triệu đồng, tăng 345.820 triệu đồng so với năm 2018, tương đương với mức tăng 44,50%. Điều này chứng tỏ hoạt động bán hàng đang tiến triển tốt.
Còn mức lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây lại không được ổn định do sự biến động lớn của chi phí. Điều này được thể hiện vào năm 2018, lợi nhuận sụt giảm gần 6 tỉ đồng, đây quả là một con số đáng lo ngại. Tuy nhiên thì vào năm 2019 công ty đã lấy lại được sự ổn định, mức lợi nhuận tăng trưởng cao, chiều hướng kinh doanh tốt dần lên.
2.2.3.2. Đánh giá chỉ tiêu bán hàng theo kế hoạch của công ty
Vì người Việt Nam có xu hướng ưa chuộng xe nhập khẩu hơn nên cho đến bây giờ dòng xe lắp ráp trong nước vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ hơn dòng xe nhập khẩu.
Bảng sau đây sẽ so sánh số lượng xe bán ra trong năm so với chỉ tiêu số xe được đề ra theo kế hoạch đồng thời cho thấy sự chênh lệch giữa mức tiêu thụ sản phẩm của 2 dòng xe trong nước và nhập khẩu.
Qua bảng trên có thể thấy số lượng xe bán ra qua 3 năm càng ngày càng tăng. Công ty nắm rõ được nhu cầu thị trường TP. HCM lớn nên lượng xe đề ra theo kế hoạch cũng tăng dần theo từng năm. Tuy nhiên thì chỉ có năm 2017 là công ty vượt quá kế hoạch là 90 xe. Còn năm 2018 và 2019 vẫn chưa đạt được chỉ tiêu đề ra (thấp hơn kế hoạc 100 xe) Điều này một phần là do công ty quá tự tin vào thị phần Mazda đang nắm giữ trên thị trường mà chưa quan tâm đến sự phát triển mạnh mẽ của các đối thủ trong ngành ô tô khác. Vì vậy mà đề ra mục tiêu bán hàng chưa phù hợp. Hơn nữa, số lượng xe thuộc dòng xe nhập khẩu tiêu thụ mạnh hơn nên có thể thấy những chiến dịch marketing cho dòng xe trong nước vẫn chưa thực sự hiệu quả. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
2.3. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1. Ưu điểm
Thứ nhất, các sản phẩm ô tô của công ty có chất lượng tốt, phân phối và bán cả hai dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng và thị trường.
Thứ hai, phải kể đến yếu tố con trong hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận. Trong những năm qua, công ty đã tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thị xe ô tô trên thị trường từ đó xây dựng được kế hoạch kinh doanh hợp lí. Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty đang không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp.
Thứ ba, thị phần công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận nắm giữ tại riêng các quận Tân Bình, Phú Nhuận, Quận 12, Gò Vấp, Tân Phú vẫn đang ở mức cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác (chiếm 34,44% năm 2019) cho thấy những nỗ lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty.
Thứ tư, số lượng xe bán ra trong ba năm gần đây tăng dần đều (Năm 2018 tăng 10 xe so với năm 2017, năm 2019 tăng 300 xe so với năm 2018) chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty đang tiến triển theo chiều hướng tốt.
Thứ năm, hệ thống cơ sở hạ tầng, showroom, kho bãi của công ty luôn được nâng cấp và giữ gìn sạch sẽ đảm bảo không gian làm việc thoáng đãng cho nhân viên và gặp mặt khách hàng.
Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định. Và để đạt được điều đó thì toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cũng như những khách hàng đã đến với công ty đã góp phần tạo lập một nền móng bền vững tại khu vực TP.HCM và các tỉnh quanh TP. HCM.
2.3.2. Những hạn chế cần khắc phục (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Thứ nhất, quy trình bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót.Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân viên bán hàng khiến cho một bộ phận không nhỏ nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.
Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất vẫn chưa được sát sao. Mặc dù công ty đã có những khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ và kĩ năng nhưng đội ngũ bán hàng vẫn còn thiếu kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp và khó thích ứng với những thay đổi của thị trường mới. Sự hiểu biết, nhận thức về về vai trò, tác dụng của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty chưa được nhất quán, rõ ràng, đặc biệt là tính chủ động và sáng tạo trong bán hàng.
Thứ ba, về mục tiêu chiến lược, chính sách bán hàng thì công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận chỉ mới tập trung vào chính sách về giá. Tuy nhiên, chính sách giá cả do phụ thuộc vào công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận nên còn cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa cao.Các chiến lược về truyền thông, xúc tiến bán, củng cố và phát triển thương hiệu vẫn chưa được quan tâm đúng cách.
Thứ tư, hoạt động tự tìm kiếm khách hàng còn nhiều yếu kém. Đa số là khách hàng tự tìm đến công ty do thương hiệu của công ty mẹ Mazda Việt Nam gây dựng nên.
Thứ năm, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lí và bài bản nên công ty đã để mất rất nhiều những ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian bộc lộ và chứng minh.
Thứ sáu, chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung là còn nhiều bất cập vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty.
Thứ bảy, công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên. Vì vậy mà nhân viên không phát hiện ra những sai phạm trong cách làm việc, không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những lần bán hàng sau khiến hiệu quả công việc vẫn trong tình trạng “dậm chân tại chỗ”.
Thứ tám, theo kế hoạch đề ra thì năm 2018 và năm 2019, lượng xe bán ra của công ty vẫn chưa đạt yêu cầu. Năm 2018 và 2019 đều thiếu hụt so với chỉ tiêu đề ra là 100 xe. Công tác bán hàng có tiến triển nhưng vẫn không được như mong đợi. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
2.3.3. Nguyên nhân của các hạn chế
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan
Thị trường ô tô tại Tân Bình, Phú Nhuận, Quận 12, Gò Vấp, Tân Phú nói riêng và các TP.HCM nói chung thực ra chỉ mới phát triển trong vài năm trở lại đây. Vì vậy mà công ty cũng mất khá nhiều thời gian để làm quen với thị trường đang biến đổi từng ngày nên hiệu quả mang lại chưa được như ý muốn. Thêm nữa các đối thủ cạnh tranh trong ngành công nghiệp ô tô đều rất mạnh và đang tiếp cận thị trường TP.HCM rất nhiều nên tính cạnh tranh gắt gao hơn bao giờ hết.
Bên cạnh đó, chính sách pháp luật của Nhà nước ta nhiều khi không có sự thống nhất nên gây khó khăn cho không ít các doanh nghiệp trong và ngoài nước.Hơn nữa, do trình độ nhận thức về kinh tế – chính trị – xã hội của một số nhân viên trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế không đáng có.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
Mặc dù là công ty con của Công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận nhưng Mazda Tân Sơn Nhất vẫn phải tự lực rất nhiều trong các hoạt động tài chính và vốn vay nên nguồn kinh phí dành riêng cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng còn hạn chế. Ngoài ra, vì công ty không có bộ phận Marketing riêng nên các hoạt động marketing đều do bộ phận bán hàng lên kế hoạch vì vậy mà tính chuyên nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng là chưa lớn. (Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô)
Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên trong công ty không đồng đều cộng thêm trình độ quản lí lao động còn hạn chế nên hiệu quả bán hàng chưa cao như mong đợi. Đa số nhân viên đều không nhận thức rõ ràng được rằng yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty chính là ở bản thân đội ngũ bán hàng.
Tóm lại, qua việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần dịch vụ Phú Nhuận nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy rằng công ty đã và đang rất nỗ lực để phát triển trên thị trường. Trong những năm vừa qua, công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng như toàn thể đội ngũ nhân viên lao động trong công ty. Tuy nhiên công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế cần phải khắc phục, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng. Do đó đòi hỏi công ty cần phải đưa ra những chủ trương chính sách hợp lý, giải quyết những những hạn chế đó một cách sớm nhất và hiệu quả nhất để đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty trong tương lai.
Trên đây là mẫu Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần dịch vụ ô tô được chia sẻ miễn phí, các bạn có thể bấm vào nút tải dưới đây. Tài liệu trên đây có thể chưa đáp ứng được nhu cầu các bạn sinh viên, nếu các bạn có nhu cầu viết bài theo đề tài của mình có thể liên hệ dịch vụ báo cáo thực tập để được hỗ trợ qua SDT/Zalo :0973287149
TẢI FILE MIỄN PHÍ