Download miễn phí chuyên đề tốt nghiệp: Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang dành cho các bạn sinh viên đang làm báo cáo tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp đề tài về Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang được kham khảo từ báo cáo tốt nghiệp đạt điểm cao hy vọng giúp cho các bạn khóa sau có thêm tài liệu hay để làm bài báo cáo thực tập của mình
Các bạn sinh viên đang gặp khó khăn trong quá trình làm báo cáo thực tập, chuyên đề tốt nghiệp , nếu cần sự hỗ trợ dịch vụ viết bài trọn gói , chất lượng các bạn liên hệ qua SDT/Zalo :0973287149
Đề cương báo cáo thực tập: Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang
1.Lý do chọn đề tài:
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy ra ngày một khốc liệt hơn thì công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản trị bán hàng thường không được quan tâm chú trọng đến.
Trải qua hơn 10 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty TNHH TMDV Ngân Khang (còn gọi là Công ty NganKhangFood) đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh với các giải pháp bán hàng. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Công ty đã vượt qua biết bao khó khăn, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một Công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của Công ty cũng không ngừng mở rộng và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh.
Vì vậy, công tác quản trị bán hàng tại Công ty càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của Công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty.
Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp của mình.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu: Tìm ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang một cách hiệu quả.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
– Hệ thống cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp để làm cơ sở cho đề tài nghiên cứu.
– Phân tích thực trạng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục, hạn chế.
– Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang để tìm ra những cơ hội cần tận dụng và những nguy cơ cần né tránh.
– Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang một cách hiệu quả.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các quá trình bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị bán hàng ở một Công ty và các Cửa hàng phân phối.
- Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài này tôi chỉ nghiên cứu ở góc độ tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang.
5. Phương pháp nghiên cứu
Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định tính là dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nghiên cứu trước đây và các báo cáo tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang. Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ phân tích thông qua phương pháp so sánh, mô tả hệ thống và khái quát hóa.
6. Kết cấu khoá luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các ký hiệu chữ viết tắt, danh mục các bảng, danh mục các hình và danh mục tài liệu tham khảo thì kết cấu nội dung của Luận văn gồm có 3 Chương.
- Chương 1: Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
- Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang.
- Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang.
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàn
1.1.1.2. Vai trò của bán hàng
1.1.2. Quản trị bán hàng
1.2. Các nội dung của quản trị bán hàng
1.2.1. Lập kế hoạch bán hàng
1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng
1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
1.2.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
1.2.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
1.2.4. Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối
1.2.4.1. Các biện pháp động viên nhân viên
1.2.4.2. Tổ chức mạng lưới phân phối
1.2.5. Kiểm soát hoạt động bán hàng
1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng
1.3.1. Doanh thu bán hàng
1.3.2. Lợi nhuận bán hàng
1.3.3. Thị phần bán hàng của doanh nghiệp
1.3.4. Năng suất lao động bán hàng
1.4. Các xu thế và mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng
1.4.1. Các xu thế bán hàng hiện đại
1.4.2. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
1.4.3. Mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2. Địa vị pháp lý
2.1.3. Ngành nghề và các hoạt động kinh doanh chính
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và quản lý
2.1.5. Các nguồn lực chủ yếu
2.2. Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty
2.2.1. Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng
2.2.1.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng
2.2.1.2. Hoạch định các kế hoạch Marketing bán hàng
2.2.1.3. Các hình thức, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
2.2.2. Tổ chức và quản trị bán hàng tại Công ty
2.2.2.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng
2.2.2.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
2.2.2.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
2.2.2.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng
2.2.2.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
2.2.2.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu
2.4. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty
2.4.1. Những điểm mạnh
2.4.2. Những điểm yếu
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG
3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty
3.1.1. Các môi trường bán hàng của Công ty
3.1.1.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1.2. Môi trường vi mô
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty
3.2. Phân tích SWOT để hình thành giải pháp
3.3. Nội dung các giải pháp
3.4. Kiến nghị
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGÂN KHANG
do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 23 tháng 7 năm 2009
MST: 0309120750
Địa chỉ : Số 405, Điện Biên Phủ, Phường 25, Quận Bình Thạnh,TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại: 028. 6681 9344
Fax: 028.3898 1547
Người ĐDPL: Huỳnh Kim Thanh Trúc
Ngày hoạt động: 01/11/2013
Email: ngankhangvn@gmail.com
- Logo:
Công ty đã hoàn thành giai đoạn đầu tiên vào tháng 11 năm 2013 với sản phẩm chính là bánh kẹo. Công ty TNHH TMDV Ngân Khang cam kết khi khách hàng đến với công ty sẽ được đảm bảo về chất lượng đúng, giá cả cạnh tranh và thời gian giao hàng. Vì vậy, công ty đã giành được sự tin tưởng từ khách hàng địa phương của công ty cũng như người mua quốc tế. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, được đào tạo tốt, có kinh nghiệm và tay nghề cao, công ty có thể cấp để cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh và dịch vụ thương mại hạng nhất cho khách hàng. (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
1.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
* Ngành nghề kinh doanh chính: kinh doanh thương mại
Doanh nghiệp hoạt động lưu thông phân phối hàng hóa trên thị trường. Các lĩnh vực mà công ty đang thực hiện kinh doanh là việc phân phối,bán buôn.
– Chế biến và phân phối các sản phẩm bánh kẹo
Từ khi công ty thành lập tới nay cùng với sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty, những đóng góp của cán bộ công nhân viên toàn công ty mà công ty đã luôn hoàn thành và vượt kế hoạch đặt ra.
Công ty xây dựng và tổ chức thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh dài, trung và ngắn hạn do cấp trên giao xuống.Trong quá trình kinh doanh, công ty phải đổi mới phương pháp mua bán phù hợp với nhu cầu thị trường và đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu, bảo vệ an toàn trong sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự.
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
Giám đốc là người đại diện pháp lý của công ty, có quyền hành cao nhất, toàn quyền quyết định mọi vấn đề của công ty. Giám đốc quyết định việc xây dựng chiến lược phát triển, phương án kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Phó Giám đốc giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các nội dung công việc, lĩnh vực được phân công. Phó Giám đốc chủ động giải quyết những công việc đã được giám đốc ủy quyền theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Phòng Hành chính chịu trách nhiệm tổ chức bộ máy nhân sự và xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng BHXH, BHYT,…).
Phòng kinh doanh (bán hàng) có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, tham khảo ý kiến của các phòng có liên quan để phân chỉ tiêu kinh doanh, đưa ra các kế hoạch, dự báo nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của công ty. Phòng này còn chịu nhiệm vụ quản lý các cửa hàng của Công ty, báo cáo thống kê trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo định kỳ lên giám đốc.
Phòng sản xuất: Kiểm tra, giám sát quy trình sản xuất tại các phân xưởng; Theo dõi tình hình sản xuất của công ty bảo đảm yêu cầu kỹ thuật đề ra; Nghiên cứu cải tiến đổi mới thiết bị máy móc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đề xuất sản phẩm không phù hợp; Chịu trách nhiệm quản lý, vận chuyển sản phẩm cho khách hàng và cuối cùng là xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng của công ty.
Xem Thêm ==> Viết chuyên đề thực tập , giá rẻ
Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý, tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về lĩnh vực tài chính, thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền mặt, kế toán tài sản cố định, kế toán chi phí, kế toán giá thành, kế toán tiền lương…
Các cửa hàng: Các cửa hàng chịu trách nhiệm trưng bày và giới thiệu các sản phẩm của Công ty, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ.
Tại các cửa hàng, các nhân viên bán hàng có trách nhiệm bán hàng, giới thiệu trực tiếp sản phẩm của công ty tới khách hàng.
Nhận xét: Các phòng có mối quan hệ tương hỗ, gắn bó chặt chẽ với nhau để đảm bảo cho các hoạt động quản lý của Công ty được kịp thời và thông suốt với hiệu quả cao nhất. Cơ cấu tổ chức của Công ty đã tương đối hợp lý.
1.4. Đặc điểm về nhân sự tại công ty trong 3 năm 2016 – 2018
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2016 – 2018
Đơn vị tính: Người
| Năm 2016 | Năm 2017 | Năm 2018 | 2017 /2016 | 2018 /2017 | |||||||
| Số
lượng |
Tỷ lệ
(%) |
Số
lượng |
Tỷ lệ
(%) |
Số
lượng |
Tỷ lệ
(%) |
Số
lượng |
Tỷ lệ
(%) |
Số
lượng |
Tỷ lệ
(%) |
||
|
Theo trình độ |
Đại
học |
20 | 19,4 | 21 | 19,8 | 25 | 21,7 | 1 | 5,00 | 4 | 19,04 |
| Cao
đẳng |
15 | 14,56 | 15 | 14,15 | 16 | 13,9 | 0 | 0 | 1 | 6,6 | |
| Lao động phổ thông | 68 | 66,02 | 71 | 66,7 | 75 | 65,21 | 2 | 2,9 | 4 | 5,6 | |
| Tổng lao động | 103 | 100 | 106 | 100 | 115 | 100 | 3 | 2,91 | 9 | 8,5 | |
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Đơn vị tính: Người
Hình 1.3: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2016 – 2018
Dựa vào bảng trên thì ta thấy, về lao động: Năm 2016 với tổng số lao động là 103 trong đó có 63 là nhân viên bán hàng (chiếm 61,2%). Năm 2017, số lao động Công ty tăng lên 3 người so với năm 2016, thành 106 người, trong đó có 41 nhân viên ở bộ phận quản lý, hành chính (tăng 1 người) và 65 nhân viên bán hàng (tăng 2 người). Đến năm 2018, công ty đã có tổng lao động là 115 người (tăng lên 9 người, tương đương tăng 8,5% so với năm 2017) trong đó nhân viên bán hàng là 73 người (chiếm 63,48% nhân lực toàn công ty) và số nhân sự tại bộ phận quản lý và hành chính văn phòng là 42 người (chiếm 36,52%).
Về trình độ của người lao động trong công ty, số lao động ở trình độ Lao động phổ thông, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty ngày càng mở rộng. Trình độ đại học và cao đẳng đối với các nhân viên quản lý cũng tăng lên, cụ thể năm 2018, số lao động trình độ Đại học 25 người (chiếm 21,7% về tỷ trọng) và cao hơn so với năm 2017 là 4 người (tăng 8,5% so với năm 2017), bên cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 16 người (chiếm 13,9% tỷ trọng) tăng thêm một người so với 2017. Số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên do công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao khi tuyển dụng nhân viên.
Để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học, cao đẳng. (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016 – 2018)
Đơn vị: Triệu đồng
| Năm 2016 | Năm 2017 | Năm 2018 | 2017/2016 | 2018/2017 | |||
| +/- | % | +/- | % | ||||
| Tổng doanh thu | 14.284 | 13.552 | 15.363 | -732 | -5,1 | 1.811 | 13,4 |
| Tổng chi phí | 13.836 | 13.331 | 14.846 | -505 | -3,6 | 1.515 | 11,4 |
| Lợi nhuận trước thuế | 448 | 221 | 517 | -227 | -50,7 | 296 | 133,9 |
| Lợi nhuận sau thuế | 370 | 166 | 403 | -204 | -55,1 | 237 | 142,8 |
(Nguồn: Tổng hợp từ Kết quả hoạt động kinh doanh)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
- Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2016 doanh thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2017 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương ứng giảm 5,12% ; năm 2018 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng tương ứng tăng 13,36% so với năm 2017.
- Về tổng chi phí: năm 2016 chi phí đạt 13.836 giảm 505 triệu đồng tương ứng với ứng giảm 3,65% ; năm 2018 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng tương ứng tăng 11,38% so với năm 2017.
- Lợi nhuận trước thuế: Năm 2016 đạt 448 triệu sang năm 2017 giảm 227 triệu đồng so với năm 2017; năm 2018 tăng 296 triệu đồng so với năm 2017
- Lợi nhuận sau thuế: năm 2016 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2017 là 166 triệu đồng, đến năm 2018 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng so với năm 2017. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực của việc tăng doanh thu hàng năm với công ty sẽ dẫn đến yêu cầu của người lao động trong công ty là cao hơn để có thể đạt được mục tiêu đề ra và như vậy yêu cầu công tác tuyển dụng là làm sao để tuyển được nguồn lao động đáp ứng những mục tiêu này của công ty.
Xem Thêm ==> Kho chuyên đề tốt nghiệp Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDV NGÂN KHANG
2.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng
Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực… họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường.
Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chương trình bán hàng, đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên
(Nguồn: Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Mở TP.HCM)
Mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản trị bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp như quản trị theo ngành hàng, theo khu vực hay giám sát mại vụ. Họ là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán cao hơn như Giám đốc kinh doanh hay Trưởng phòng mại vụ. Họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là “con người” và “lợi nhuận”. Các doanh nghiệp thành công đều có mục tiêu xác định rõ ràng với những giải pháp cụ thể để đạt được những mục tiêu ấy. Các nhà quản trị của doanh nghiệp xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận các cơ hội kinh doanh cũng như các nguồn lực của doanh nghiệp. Những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của doanh nghiệp đến từng định mức cho từng vùng, địa phương.
2.1. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang
2.1.1. Mục tiêu bán hàng
Việc lập mục tiêu và chiến lược bán hàng từng thời kỳ ở Công ty TNHH TMDV Ngân Khang là do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện. Nhìn chung, mục tiêu bán hàng của Công ty mới chỉ có hai mục tiêu chính là: Tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận. Sau khi tổng kết doanh số bán năm vừa qua, Công ty sẽ tiến hành đề ra mục tiêu bán hàng năm tiếp theo. (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
2.1.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Do hoạt động phân phối, bán hàng là hoạt động chính của công ty nên cơ cấu nguồn lực bán hàng bao gồm: Lực lượng bán hàng của công ty có 73 người, trong đó Phòng kinh doanh có 15 thành viên có nhiệm vụ nắm bắt doanh số, tiếp nhận các đơn hàng buôn và chăm sóc các khách hàng là đại lý, nhà bán buôn của công ty. Tuy nhiên, trong phòng Kinh doanh chưa có sự phân mảng hoạt động cụ thể cho từng thành viên nên xảy ra hiện tượng phân công chồng chéo công việc, người phải thực hiện một lúc vài nhiệm vụ trong khi có người hoàn toàn rảnh rỗi. Thêm vào đó, điều này cũng dẫn đến hậu quả là các nhân viên trong phòng hoạt động rời rạc, thiếu gắn kết.
Cứ 2 tháng một lần, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế. Thông qua việc trực tiếp đến từng cửa hàng của công ty, trưởng phòng kinh doanh có thể hiểu rõ khả năng bán hàng ở từng điểm bán hàng, cũng như việc động viên, khuyến khích đối với các nhân viên ở từng cửa hàng. Hơn nữa, phòng kinh doanh còn nắm được thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín của công ty ở từng khu vực như thế nào để từ đó tiến hành điều chỉnh cho phù hợp với từng nơi. Việc khảo sát thực tế không thể giúp Công ty nắm bắt thông tin về các điểm bán hàng liên tục nên mỗi tuần các cửa hàng đều báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh. Từ đây, phòng kinh doanh có thể điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh, tránh hiện tượng hàng thì thiếu ở nơi này nhưng lại đọng ở nơi khác.
Có thể thấy công ty sử dụng mạng lưới bán hàng tổ chức theo khu vực địa lý. Cụ thể, công ty có 6 cửa hàng trên toàn quốc: ở Tp. HCM có 2 cửa hàng, Bình Phước 2 cửa hàng, ở Đà Nẵng và Hà Nội mỗi nơi một cửa hàng. Mỗi cửa hàng thường có 6 nhân viên bán hàng và một cửa hàng trưởng, một cửa hàng phó, một nhân viên kế toán và một nhân viên kỹ thuật. Các cửa hàng phụ trách tiếp nhận khách hàng mua lẻ, tiếp nhận đơn buôn từng khu vực rồi chuyển lên phòng kinh doanh ở trụ sở chính. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý giúp Công ty TNHH TMDV Ngân Khang tiết kiệm được chi phí thuê nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, việc sử dụng mô hình này cũng tạo ra những nhược điểm không nhỏ trong việc kiểm soát hoạt động của các cửa hàng do mỗi cửa hàng ở một khu vực khác nhau, ban giám đốc không thể sát sao và nắm rõ tình hình từng cửa hàng. Và việc có tới 9 nhân viên trong một cửa hàng là lãng phí đối với 2 cửa hàng tại Đà Nẵng, Hà Nội khi lượng khách hàng chưa nhiều.
Cơ sở vật chất tại các cửa hàng của Công ty hầu như đã cũ mà không có sự thay mới trong khi đó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến thiện cảm, ấn tượng của khách hàng với Công ty. Ngoài ra, việc sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng chưa thực sự bắt mắt, nhân viên bán hàng đôi khi không chú ý việc sắp xếp lại và lau dọn cửa hàng. Điều này có thể làm giảm thiện cảm của khách hàng đối với cửa hàng và đối với công ty.
2.1.3. Tuyển dụng và đào tạo
2.1.3.1. Tuyển chọn nhân viên (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang được thực hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi trường doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc tuyển dụng cho các vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau. Dưới đây quy trình các bước tuyển dụng của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang.
Xem Thêm ==> Top 10 đề tài Quản trị bán hàng điểm cao
Bảng 2.1: Các bước tuyển nhân viên của Công ty TNHH TMDV Ngân Khang
| STT | Các bước | Nội dung |
| 1 | Lập kế hoạch tuyển dụng | Phòng nào cần tuyển dụng thì Trưởng phòng đó đề xuất lên ban giám đốc: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí cần tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên. |
| 2 | Xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng | Công ty xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong Công ty (tức là thuyên chuyển công tác nhân viên trong công ty), và vị trí nào nên tuyển mới. Các hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là phỏng vấn hay thi tuyển (đối với tuyển mới), tự ứng cử hay do các trưởng phòng đề bạt (đối với tuyển người ở trong Công ty) |
| 3 | Xác định địa điểm, thời gian tuyển dụng | Xác định được những địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp (các trường Đại học, Cao đẳng, dạy nghề để lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc của công ty). Lên thời gian tuyển dụng phù hợp với nhu cầu (cần tuyển gấp hay tuyển dụng trong thời gian dài hơn để tìm được ứng viên tốt nhất). |
| 4 | Lựa chọn ứng viên | Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng viên, đặc biệt là phải xây dựng được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực tế của doanh nghiệp. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên. |
| 5 | Đánh giá quá trình tuyển dụng | Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp hay không. Phải xem xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển dụng…có hợp lý không. |
| 6 | Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập | Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc, hòa nhập với môi trường của công ty, cần áp dụng những chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới. |
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Ngân Khang qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng như sau: tuổi từ 21 – 30 (ưu tiên nam), tốt nghiệp Lao động phổ thông, cao đẳng, đại học chuyên ngành Kinh tế (Marketing/Quản trị kinh doanh…) có ngoại hình khá, sức khỏe tốt và giao tiếp tiếng anh cơ bản, thành thạo các kỹ năng soạn thảo văn bản, excel. Ngoài ra, cần phải có hiểu biết về sản phẩm từ nông sản đặc biệt là hạt điều, gạo, trà, gừng,..v.v..
2.1.3.2. Đào tạo nhân viên
Hiện nay, công ty chưa có một quy trình đào tạo cụ thể nào cho nhân viên bán hàng. Các nhân viên mới nhận vào làm chỉ được đào tạo trong khoảng 1 tuần về thông tin chi tiết các sản phẩm của Công ty còn về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng phải tự học hỏi từ các nhân viên cũ trong quá trình làm việc. Điều này cho thấy, công ty chưa chú trọng đến việc phát triển trình độ cũng như chuyên môn của đội ngũ bán hàng một cách bài bản và chưa nâng cao được niềm tin, lòng trung thành của nhân viên với công ty.
2.1.4. Triển khai bán hàng
2.1.4.1. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng trong toàn bộ công ty hưởng đãi ngộ theo chính sách chung của công ty. Chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng của công ty gồm 3 yếu tố: lương, thưởng và đãi ngộ phi tài chính (Công tác Quản trị bán hàng tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang )
Trên đây là mẫu chuyên đề tốt nghiệp đề tài về Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Thương Mại Dịch Vụ Ngân Khang được chia sẻ miễn phí , các bạn có thể bấm vào nút tải dưới đây . Tài liệu trên đây có thể chưa đáp ứng được nhu cầu các bạn sinh viên , nếu các bạn có nhu cầu viết bài theo đề tài của mình có thể liên hệ dịch vụ báo cáo thực tập để được hỗ trợ qua SDT/Zalo :0973287149
