Báo Cáo Thực Tập Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Nguyễn Tất Thành

Rate this post

Báo cáo thực tập tốt nghiệp tại trường Đại Học Nguyễn Tất Thành. Dưới đây là Bìa mẫu trường Nguyễn Tất Thành đúng chuẩn quy định, mẫu nhận xét GVHD các bạn cần tham khảo

Báo cáo thực tập Quản trị kinh doanh trường Đại học Nguyễn Tất Thành dành cho các bạn sinh viên ngành Quản trị kinh doanh đang làm báo cáo tốt nghiệp, Báo cáo thực tập Quản trị kinh doanh trường Đại học Nguyễn Tất Thành được kham khảo từ báo cáo tốt nghiệp đạt điểm cao hy vọng giúp cho các bạn khóa sau có thêm tài liệu hay để làm bài báo cáo thực tập của mình

Các bạn sinh viên đang gặp khó khăn trong quá trình làm báo cáo thực tập, chuyên đề tốt nghiệp, nếu cần sự hỗ trợ dịch vụ viết bài trọn gói, chất lượng các bạn liên hệ qua SDT/Zalo :0934 573 149

Hiểu được những khó khăn và trở ngại mà bạn đang gặp phải thì dưới đây là kha khá một nguồn tài liệu mình đã sàng lọc rất kĩ càng với mục đích nhằm hỗ trợ cho các bạn trong quá trình tìm tòi tài liệu cũng như thông tin liên quan để viết bài. Ngoài dịch vụ viết thuê báo cáo tốt nghiệp thì ngoài ra bên mình còn có cả dịch vụ hỗ trợ nhận làm luận văn thạc sĩ với đa dạng các đề tài và các ngành nghề phổ biến nhất hiện nay nhưng đảm bảo vẫn chất lượng từ nội dung cho đến hình thức căng chỉnh from bài làm. Nếu bạn đang quá bận rộn với công việc nào đó chưa có nhiều thời gian, hay bạn cảm thấy quá stressts không thể tiếp tục triển khai nội dung… Kể cả lý do nào đi chăng nữa thì bên mình đều có thể giải quyết nhanh chóng, mọi vấn đề cần tư vấn cứ nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0934.573.149 để được tư vấn báo giá làm bài trọn gói, bao check đạo văn, hỗ trợ chỉnh sửa cho đến khi bài làm hoàn chỉnh.

Table of Contents

Về cách trình bày nội dung bài viết Báo cáo thực tập tốt nghiệp của trường Nguyễn Tất Thành

– Font chữ : Times New Roman 13 của Unicode, chữ màu đen. ( bắt buộc)
– Logo của trường: theo đúng màu qui định.
– Cách dòng (Format/ Paragaph / Line spacing) : 1.5
– Page Setup : Top : 2cm ; Bottom : 2cm; Left : 3cm; Right : 2cm
– Header : không ghi gì ; Footer : Số trang ( góc phải trang giấy)
( Tuyệt đối không ghi tên GVHD vào header và footer)
– Đánh số thứ tự, hình vẽ, sơ đồ, bảng biểu: đặt ở giữa
– Số trang quy định : Báo Cáo Thực Tập : 30 – 40 trang
– Số quyển nộp cho Khoa :
– Báo Cáo Thực Tập : 1 quyển + 1 đĩa CD ( chứa file bài báo cáo/ khóa luận)
– Bài Báo cáo thực tập chỉ đóng bìa bằng kim không đóng bìa bằng lò xo

Bài mẫu 1: Báo cáo thực tập ngành Quản trị kinh doanh trường Đại học Nguyễn Tất Thành

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năng phân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp.

Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam là một công ty có uy tín trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp mạng toàn diện cho văn phòng và ứng dụng phần mềm cho các công ty được thành lập từ năm 2003. Đến năm 2013, công ty mới bắt đầu triển khai kinh doanh mặt hàng thiết bị chiếu sáng, vì thời gian lấn sân sang lĩnh vực này chưa lâu nên công ty chưa có nhiều kinh nghiệm khiến kênh phân phối ẩn chứa nhiều vấn đề tồn đọng và việc phân phối hàng hóa chưa thật sự hiệu quả.

Nhận thức được điều đó, em đã lựa chọn đề tài: “Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam” cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU..

Lý do chọn đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Phương pháp nghiên cứu.
Kết cấu của đề tài

CHƯƠNG 1: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM…

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty.

1.3. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018.

1.4. Đặc điểm của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

1.4.1. Nguồn nhân lực.

1.4.2. Sản phẩm..

1.4.3. Đối thủ cạnh tranh.

1.4.4. Khách hàng.

Tóm tắt chương 1.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

2.1. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam..

2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối và các trung gian phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam..

2.1.1.1. Chiều dài của kênh phân phối

2.1.1.2. Chiều rộng kênh phân phối

2.1.1.3. Các trung gian ở mỗi cấp độ kênh.

2.1.2. Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam..

2.1.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

2.1.2.2. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối của Công ty.

2.1.2.3. Thúc đẩy các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm thiết bị chiếu sáng của Công ty

2.1.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối tại công ty.

2.1.3.1. Kết quả hoạt động bán hàng.

2.1.3.2. Duy trì hàng tồn kho.

2.1.3.3. Khả năng của lực lượng bán hàng.

2.1.3.4. Kiểm soát các thành viên kênh.

2.2. Đánh giá về hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam..

2.2.1. Ưu điểm..

2.2.2. Hạn chế.

Tóm tắt chương 2.

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ THỰC TẬP.

3.1. Mô tả 01 ngày làm việc điển hình của sinh viên đi thực tập.

3.2. Bài học của bản thân.

3.2.1. Bài học kinh nghiệm về cách thực hiện công việc.

3.2.2. Bài học kinh nghiệm về kỹ năng.

3.2.3. Bài học kinh nghiệm về thái độ.

3.3. Định hướng công việc của bản thân sau khi tốt nghiệp.

KẾT LUẬN..

TÀI LIỆU THAM KHẢO..

CHƯƠNG 1: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tên công ty: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
Mã số thuế: 0314180579
Tên giao dịch: VIET NAM LIGHT DV TM COMPANY LIMITED (LIVICO)
Website: http://trudendien.com/
Ngày thành lập: 08/10/2012
Trụ sở: 31A Hoàng Quốc Việt, Phường Phú Thuận, Quận 7, TP HCM
Xưởng sản xuất đặt tại: D3/42 Nguyễn Văn Linh – TT Tân Túc – Bình Chánh – TP.HCM

Công ty Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được thành lập ngày 08/10/2012. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện chiếu sáng dân dụng.

Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng.

Với sự mạnh dạn đầu tư vào trang thiết bị và nâng cấp dây chuyền sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Nhật Bản đã tạo ra cho công ty các mặt hàng chất lượng cao, ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường.

Năm 2014, công ty đã bước thêm một bước tiến vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù đặc trưng vẫn là công ty sản xuất, thương mại mặt hàng công nghiệp nhưng lĩnh vực xây dựng công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đóng góp không nhỏ vào doanh thu hàng năm của công ty.

Tính từ năm 2012 đến nay, công ty đã không ngừng mở rộng, nâng cấp dây chuyền sản xuất, đa dạng hóa lĩnh vực sản xuất kinh doanh và thực hiện thành công nhiều hợp đồng kinh tế lớn, nhỏ phục vụ cho các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất của các thành phần kinh tế. Trong đó một số doanh nghiệp đã trở thành khách hàng mục tiêu của công ty như:

– Các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng

– Các doanh nghiệp kinh doanh điện tử – viễn thông.

– Một số đơn vị kinh doanh xây dựng tòa cao ốc văn phòng.

Bằng thực lực của mình, công ty đã nhận được sự tín nhiệm của một số nhà sản xuất và cung cấp hàng hóa lớn tại thị trường của Việt Nam như: Công ty TNHH DIETHLEM Việt Nam, công ty TNHH Cát Lâm, công ty TNHH kỹ thuật MTU Việt Nam và nhiều công ty khác. Trong một thời gian ngắn mà làm được những điều đó, thể hiện một sự nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty

Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty được cơ cấu tổ chức hợp lý nhằm vận hành một cách tốt nhất hệ thống.

Giám đốc: Là một trong những thành viên sáng lập đầu tiên của công ty. Giám đốc chỉ đạo, điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành quy định và ra các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.

Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty, cộng tác đắc lực với giám đốc, có nhiệm vụ hỗ trợ quản lý và giám sát chặt chẽ mọi hoạt động của công ty.

Xem Thêm ==> Viết thuê chuyên đề tốt nghiệp giá rẻ

Phòng kế toán

Kiểm tra, ký duyệt chi toàn bộ chứng từ thu, chi của toàn công ty, chịu trách nhiệm về tính chính xác, hợp lệ hợp pháp của các chứng từ thu chi.
Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kế toán và chịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực của số liệu trước ban giám đốc và trước pháp luật.
Làm việc với các cơ quan chức năng quản lý của nhà nước liên quan đến hoạt động tài chính kế toán: thuế, ngân hàng, kiểm toán…

Phòng hành chính

Tổ chức thực hiện các công tác hành chính quản trị nhân sự phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của công ty.
Quản lý toàn bộ nhân sự của công ty để tuyển dụng, đào tạo và điều chuyển nhân viên, quản lý và tham mưu công tác hành chính, nội quy toàn công ty.
Lập kế hoạch nhân sự hàng năm, từ đó lên kế hoạch tuyển dụng đào tạo, lên kế hoạch tiền lương, xây dựng định mức chi phí hành chính, lương, thưởng

Phòng Marketing

Xác định được thị trường trọng điểm, đề xuất các biện pháp nhằm tăng thị phần trong thị trường trọng điểm đó
Tổ chức các hoạt động xúc tiến, khuếch trương thương hiệu, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Kho

Dự trữ và bảo quản sản phẩm hàng hóa.
Tiếp nhận, lưu trữ hàng hóa và tiếp nhận các thông tin hàng hóa từ phòng mua hàng.
Tiến hành bảo quản hàng hóa, tổ chức nhân sự vận chuyển hàng hóa tới các đại lý hoặc các đơn vị khác theo yêu cầu.
Theo dõi quá trình xuất nhập hàng hóa và thẻ kho, lập các báo cáo về hàng hóa, tình hình tồn kho.

Phòng kinh doanh

Tổ chức xúc tiến kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hóa.
Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp.
Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng quy định của pháp luật. Quản lý và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết, tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo.

Phòng kĩ thuật

Bảo dưỡng, vận hành các trang thiết bị trong công ty
Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập hàng về kho của Công ty
Lăp đặt, sửa chữa và bảo hành các sản phẩm

1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 2 năm (2017 – 2018)

Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm (2017 – 2018)

Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	2017/2016		2018/2017
				Doanh	Tỷ lệ	Doanh	Tỷ lệ
				thu tăng	tăng %	thu tăng	tăng %
Tổng doanh thu	126	136	154	10	8%	18	13%
Tổng chi phí	124	133	152	9	7%	19	14%
Lợi nhuận	2	3	2	1	50%	-1	-33%

(Nguồn: Tổng hợp từ Kết quả hoạt động kinh doanh)

Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Chiếu Sáng Việt Nam trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:

Về doanh thu: doanh thu năm 2016 là 126 tỷ, năm 2017 là 136 tỷ đồng, tăng 10 tỷ so với cùng kỳ năm 2016, tỷ lệ tăng trưởng 8%, năm 2018 doanh thu là 154 tỷ đồng tăng 18 tỷ đồng tương ứng tăng 13 % so với năm 2017.
Về tổng chi phí: năm 2016 là 124 tỷ, qua năm 2017 chi phí tăng 19 tỷ, năm 2018 chi phí 152 tỷ đồng tăng 19 tỷ đồng tương ứng tăng 14 % so với năm 2017. Chi phí tăng chủ yếu là chi phí giá vốn hàng bán của công ty, một phần nữa là công ty tăng chi phí quản lý của mình.
Lợi nhuận sau thuế: năm 2016 là 2 tỷ, năm 2017 là 3 tỷ đồng, tăng trưởng 50%, đến năm 2018 lợi nhuận 2 tỷ đồng tương ứng giảm 33% so với năm 2017. Lợi nhuận giảm do tỷ lệ chiết khấu doanh số vé năm 2018 có sự biến động giữa các hãng dành cho đại lý, một phần chi phí chi trả thu nhập cho người lao động tăng để người lao động thực hiện công việc tốt hơn thêm gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.

Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực của việc tăng doanh thu hàng năm với công ty sẽ dẫn đến yêu cầu của người lao động trong công ty là cao hơn để có thể đạt được mục tiêu đề ra và như vậy yêu cầu công tác tuyển dụng là làm sao để tuyển được nguồn lao động đáp ứng những mục tiêu này của công ty.

1.4. Đặc điểm của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

1.4.1. Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi Công ty phải có chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên của mình, không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.

Bảng 1.2: Kết cấu lao động của Công ty

Đơn vị tính: Người

CHỈ TIÊU	NĂM 2018		NĂM 2017
CHỈ TIÊU	SỐ LƯỢNG	TỶ LỆ (%)	SỐ LƯỢNG	TỶ LỆ (%)
Tổng	45	100	48	100
Phòng Kế toán	5	5,00	5	10,42
Phòng Hành chính	6	6,00	8	16,67
Phòng Marketing	6	6,00	6	12,50
Bộ phận Kho	6	6,00	7	14,58
Phòng Kinh doanh, trong đó	22	22,00	22	45,83
– Nhân viên bán hàng	15	15,00	15	31,25
* Trình độ
Trình độ Đại học, Cao đẳng	28	28,00	29	60,42
Trình độ Trung cấp, PTTH	17	17,00	19	39,58

(Nguồn: Phòng Hành chính)

Qua trên, có thể thấy lực lượng lao động qua các năm hầu như không có nhiều biến động, cụ thể số lượng nhân viên của Công ty qua các năm như sau: Năm 2017 là 48 người, năm 2018 giảm còn 45 người. Trong đó có 5 nhân viên kế toán, 6 nhân viên phòng marketing, 22 phòng kinh doanh (bao gồm 15 nhân viên bán hàng và 7 nhân viên kinh doanh) giữ nguyên số lượng trong 2 năm. Năm 2017, phòng Hành chính có 8 người, bộ phận kho có 7 người, sang đến năm 2018, phòng Hành chính giảm còn 6 người, bộ phận kho giảm còn 6 người…

Về trình độ chuyên môn của nhân viên trong Công ty: Năm 2017, Công ty có 29 nhân viên có bằng Cao đẳng, Đại học, chiếm 60,42% trong tổng số nhân viên, chỉ có 19 nhân viên, tức 39,58% số nhân viên có trình độ Trung cấp, THPT, số lượng này chủ yếu đến từ nhân viên bán bán hàng và nhân viên kho. Đến năm 2018, phòng Hành chính giảm 2 người, bộ phận Kho giảm 1 người vì vậy, số lượng nhân viên có bằng Đại học, Cao đẳng giảm 2 người, trung cấp, THPT giảm 1 người. Việc số nhân viên có bằng đại học chiếm đa số cho thấy trình độ chuyên môn của nhân viên Công ty khá tốt.

1.4.2. Sản phẩm

Lĩnh vực kinh doanh, mua bán: Kinh doanh và phân phối các sản phẩm sĩ và lẻ trên toàn quốc Các sản phẩm chính của Công Ty TNHH TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam bao gồm:

Cột đèn chiếu sáng đường phố, đô thị.
Cột đèn mạ kẽm nhúng nóng, Cần đèn chiếu sáng đường phố cao áp.
Cột đèn chiếu sáng cao từ 5 mét đến 50 mét (chiếu sáng đường phố, cao tốc, trung tâm thương mại, vòng xoay, khu xưởng kho bãi).
Trụ đèn chiếu sáng sân vườn.
Trụ đèn chiếu sáng trang trí không gian đô thị. Trụ đèn chiếu sáng công viên hành lang đường phố.
Các trụ được thiết kế theo bản thiết kế của Khách hàng chất liệu bằng Gang đúc, Nhôm đúc, Thép óng kẽm và được sơn tĩnh điện.
Bóng đèn cao áp, Bóng đèn chiếu sáng đường phố và các Phụ kiện chiếu sáng như Bộ điện 150W đến 400W.
Đèn đường LED – Đèn LED Công Nghiệp.
Tủ điều khiển chiếu sáng và các sản phẩm cơ khí khác

Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ lắp đặt, thiết kế các công trình:

Thiết kế thi công các công trình chiếu sáng công cộng, Chiếu sáng sân vườn, Chiếu sáng không gian đô thị.
Dịch vụ tư vấn hệ thống chiếu sáng.

1.4.3. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Cơ cấu tổ chức, hoạt động kênh phân phối của đối thủ cạnhh tranh có ảnh hưởng trực tiếp tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động kênh phân phối. Nắm bắt được các biện pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có những giải pháp hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối chính thức các sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông trên toàn quốc. Có thể liệt kê ra các công ty cung cấp sản phẩm trụ đèn được nhiều người biết đến: Sapulico, Hapulico, Chiếu Sáng Miền Nam,…Với tiềm lực tài chính mạnh và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, các công ty này là những người dẫn đầu trên thị trường trụ đèn. Việc xác định hoạt động của đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty có quyết định đúng đắn trong tổ chức quản lý kênh phân phối của mình.

1.4.4. Khách hàng

Khách hàng của Công ty bao gồm:

Khách hàng cá nhân là các khách hàng mua về tiêu dùng phục vụ nhu cầu bản thân. Khách hàng cá nhân của Công ty có số lượng tương đối nhiều, mục đích mua của họ rất đa dạng và có sự phân tán về địa lý. Chính vì vậy Công ty cần chú trọng các hoạt động quảng cáo để thu hút những khách hàng cá nhân biết đến và tìm mua sản phẩm của Công ty. Ngoài ra, Công ty cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý hay những chương trình khuyến mại hấp dẫn vì nhóm khách hàng này thường so sánh giá của các cửa hàng, công ty khác nhau rồi mới quyết định chọn mua sản phẩm
Khách hàng là các tổ chức là các khách hàng mua sản phẩm của Công ty về bán lại để kiểm lời. Họ là những đại lý bán buôn, bán lẻ của Công ty. Nhóm khách hàng này có số lượng không nhiều và họ thường quan tâm đến chính sách chiết khấu, hoa hồng cũng như các hỗ trợ về mặt kĩ thuật.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

2.1. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối và các trung gian phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh, tính chất địa lý từng khu vực thị trường…

Hiện tại, Công ty đã có mạng lưới phân phối ở một số thành phố: Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai và Bình Phước, trong đó có 5 cửa hàng của Công ty và 8 đại lý bán lẻ ở Đồng Nai, Bình Phước và một đại lý bán buôn ở khu vực Bình Dương. Dưới đây là cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

Nhìn vào sơ đồ, ta thấy có nhiều phương thức đưa sản phẩm từ Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam đến với các khách hàng. Các thành viên chính của kênh bao gồm: Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ và khách hàng.

2.1.1.1. Chiều dài của kênh phân phối

Kênh phân phối của Công ty bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.

Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp là kênh mà bất kì công ty thương mại nào cũng sử dụng để phân phối sản phẩm của mình. Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam cũng không ngoại lệ, Công ty cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Cụ thể, Công ty tiến hàng phân phối các sản phẩm thiết bị chiếu sáng trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng của Công ty. Đây là kênh mang lại doanh thu chính cho Công ty với khoảng 50% tổng doanh thu của Công ty đến từ kênh này. Việc phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng giúp Công ty có thể quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm cũng như thực hiện công tác chăm sóc khách hàng được chu đáo hơn.

Xem Thêm ==> Kho chuyên đề tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh

Hiện nay, Công ty có 5 cửa hàng tại Tp.HCM: 132 Lê Trọng Tấn, 112 Nguyễn Văn Nghi, 178 Kinh Dương Vương, 677/2 Lũy Bán Bích, 112 Ung Văn Khiêm. Các cửa hàng đều nằm ở các trục đường lớn, hầu như đều được đặt gần một số trường đại học đông sinh viên như Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm Tp.HCM, ĐH Công Nghiệp,..v.v. thuận tiện cho khách hàng tìm đến và tiếp đón được khá nhiều sinh viên đến mua thiết bị chiếu sáng và các thiết bị khác. Tại mỗi cửa hàng được bố trí 3 nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm và giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Ngoài ra, những nhân viên này có nhiệm vụ sắp xếp, lau dọn cửa hàng mỗi ngày, đảm bảo cho các quầy kệ luôn sạch sẽ, khách hàng dễ xem hàng. Các nhân viên bán hàng ở các cửa hàng luôn tận tình, lễ phép tuy nhiên một số nhân viên chưa được đào tạo bài bản kiến thức về các sản phẩm được bày bán nên nhiều khi chưa thể giải đáp, cụ thể những thắc mắc của khách hàng. Ở mỗi cửa hàng của Công ty đều có một cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng, ghi và tổng kết kết quả bán hàng hàng tuần và báo cáo cho Phó giám đốc. Cũng chính cửa hàng trưởng sẽ phải chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng của cửa hàng với ban giám đốc Công ty và quyết định thưởng phạt đối với các nhân viên bán hàng. Ngoài ra, tại mỗi cửa hàng đều có 1 nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm lắp đặt, chạy phần mềm, sửa chữa sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.

Hiện nay, hình thức bán hàng trực tiếp qua Internet khá phổ biến nhưng chưa Công ty áp dụng do chưa có website riêng.

Kênh gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh mà Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam bán sản phẩm của mình thông qua một số trung gian phân phối, bao gồm kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.

Đối với kênh 1 cấp: Kênh này là kênh Công ty bán sản phẩm của mình thông qua các đại lý bán lẻ. Các đại lý bán lẻ của Công ty lại chia thành 2 loại:

Đại lý chính thức: Các đại lý này bán sản phẩm bằng giá tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty và hưởng hoa hồng theo số lượng bán ra.
Các nhà bán lẻ không chính thức được tự định giá sản phẩm bán ra. Để đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng, Công ty yêu cầu các đại lý không được bán quá 10% giá bán niêm yết tại các cửa hàng của Công ty. Và để đảm bảo quyền lợi của các đại lý khác trong hệ thống, Công ty cũng yêu cầu các đại lý không bán giá thấp hơn giá sản phẩm mà công ty niêm yết. Tuy nhiên, tình trạng này vẫn xảy ra tại một số đại lý.

Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm liên hệ, nhận đơn đặt hàng với các đại lý bán lẻ còn việc ký kết các hợp đồng phân phối sản phẩm cho những đại lý bán lẻ do Trưởng phòng Kinh doanh thực hiện. Các sản phẩm của công ty được bán cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá bán ra tại các cửa hàng của Công ty và các nhà bán lẻ này thực hiện phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

Nhờ kênh phân phối này mà Công ty có thể phát triển mạng lưới của mình ra một số tỉnh, thành khác và đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng nhanh chóng, thuận tiện. Và đây là kênh phân phối tương đối hiệu quả, đem về khoảng 30% tổng doanh thu cho Công ty.

Đối với kênh 2 cấp: Kênh cấp 2 là kênh mà Công ty bán sản phẩm của mình thông qua 2 trung gian phân phối là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ trên thị trường. Nhân viên kinh doanh cũng là người tiếp nhận đơn hàng và chuyển hàng cho đại lý bán buôn tại Bình Dương. Đây là đại lý bán buôn duy nhất của Công ty. Đại lý này sẽ tiếp tục phân phối lại cho các đại lý bán lẻ hoặc bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng trên địa bàn thành phố Bình Dương. Tuy nhiên, việc phân phối qua các đại lý bán buôn khiến thời gian vận chuyển, lưu thông hàng hóa bị kéo dài và Công ty khó kiểm soát chất lượng sản phẩm hơn.

Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này chiếm khoảng 20% số lượng tiêu thụ của Công ty.

2.1.1.2. Chiều rộng kênh phân phối

Hiện nay, Công ty có 8 đại lý bán lẻ, trong đó có 4 đại lý ở Đồng Nai và 4 đại lý ở Bình Phước. Trong đó, ở Đồng Nai có 2 nhà bán lẻ chính thức, ở Bình Phước có 1 đại lý bán lẻ chính thức.

Bảng 2.1: Số lượng các đại lý bán lẻ của Công ty

Khu vực	Tên đại lý	Địa chỉ
Đồng Nai	1. Cửa hàng Mai Phương	03 Hưng Đạo Vương, P. Trung Dũng
	2. Cửa hàng PC Biên Hòa	158, đường Nguyễn Ái Quốc
	3. Cửa hàng Thiết bị chiếu sáng Biên Hòa	443, Đồng Khởi, P. Tân Tiến
	4. Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Quốc Bảo	Số 23/4, Trần Quốc Toản, KP 3, Phường Bình Đa,
Bình Phước	5. Cửa hàng điện tử Thành Công	76 Ngô Gia Tự
	6. Cửa hàng Hiếu Vũ	502 Phú Riềng Đỏ, Tân Xuân
	7. Cửa hàng thiết bị chiếu sáng Đăng Quảng	132, Đường Nguyễn Huệ
	8. Công ty TNHH Đại Dương	637 quốc lộ 14 – tân bình – đồng xoài
Bình Dương	9. Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Tin Học Nguyễn Lâm	315 Đại lộ Bình Dương, P.Chánh Nghĩa, Tp Thủ Dầu Một
	10. Công ty Triệu Long	52, Lô A6, Khu 12, Khu Dân Cư Chánh Nghĩa, P. Chánh Nghĩa, Tp. Thủ Dầu Một, Bình Dương
	11. Công Ty TNHH MTV TM DV Vi Tính Đồng Tâm	26/3 DT743, Khu Phố 2, P. An Phú, TX. Thuận An, Bình Dương
	12. Công ty Thịnh Nam Tiến	262 Hoàng Hoa Thám 2, P. Hiệp Thành, Tp. Thủ Dầu Một, Bình Dương

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Công ty có duy nhất 1 đại lý bán buôn là Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Nguyễn Lâm ở Bình Dương. Ngoài ra, số lượng trung gian nhà bán lẻ không thể kiểm soát và đưa ra mức số lượng cụ thể do các đại lý bán lẻ này không thiết lập mối quan hệ trao đổi trực tiếp với công ty.

2.1.1.3. Các trung gian ở mỗi cấp độ kênh

Trung gian phân phối cấp 2: Nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp nhận đơn hàng và xuất hàng từ kho chuyển cho trung gian cấp 1 là nhà bán buôn (Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Nguyễn Lâm). Sau đó chuyển quyền sở hữu cho các nhà bán lẻ tại khu vực Bình Dương rồi đến tay người tiêu dùng.

Trung gian phân phối cấp 1: Bao gồm các đại lý chính thức và nhà bán lẻ không chính thức trên thị trường khu vực Bình Phước, Đồng Nai, Bình Dương. Họ đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua nhân viên kinh doanh. Phần lớn họ là những Công ty, cửa hàng kinh doanh các sản phẩm, thiết bị chiếu sáng, led…

2.1.2. Công tác quản lý kênh phân phối của Công ty Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

2.1.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối

Đối với các đại lý bán lẻ

Các đại lý bán lẻ có đặc điểm là mua hàng với số lượng trung bình, khu vực thị trường hoạt động không lớn và tập trung chủ yếu tại khu vực thị trường Đồng Nai, Bình Phước, công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty.

Đại lý bán lẻ có thể là các hộ kinh doanh có tính gia đình. Họ thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình. Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ thông qua các hợp đồng pháp lý.

Nguyên tắc tổ chức:

Công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của các đại lý bán lẻ, Công ty có quyền mở thêm các đại lý bán lẻ mới nếu các đại lý bán lẻ hiện tại hoạt động không hiệu quả.
Các đại lý bán lẻ chỉ được phân phối sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định.
Các đại lý bán lẻ chính thức chỉ được bán đúng mức giá mà Công ty đưa ra Điều kiện để làm các đại lý bán lẻ của công ty đó là:
Có cửa hàng cố định và địa điểm kinh doanh thuận lợi.
Có năng lực tài chính với số vốn trên 5.000.000.000 VNĐ, khả năng thanh toán được đảm bảo;
Có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối thiết bị chiếu sáng.

Nhà bán lẻ thực hiện phân phối theo khả năng của họ, ít khi họ dự trữ hàng với lượng lớn. Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rất rõ nhu cầu của khách hàng. Nhóm đại lý bán lẻ có thể cung cấp cho công ty thông tin về người tiêu dùng và những sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm tại khu vực mà họ kiểm soát. Họ ít có các chính sách kích cầu độc lập mà chỉ thực hiện các chính sách kích thích phân phối của công ty nên để kích thích việc tiêu thụ ở kênh này thì đòi hỏi nhân viên thị trường phải rất vất vả trong việc tìm kiếm thông tin và đưa ra các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối. Có thêm các đại lý bán lẻ giúp phạm vi thị trường của Công ty được mở rộng ra, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Đối với đại lý bán buôn

Trong những năm gần đây, công ty đã không ngừng mở rộng thị trường của mình bằng việc có thêm nhà bán buôn ở Bình Dương và giao cho họ toàn quyền quyết định khai thác các khu vực thị trường Bình Dương.

Nguyên tắc tổ chức:

Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam phân phối thiết bị chiếu sáng ra thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối của công ty tại Bình Dương.
Tất cả các đại lý bán buôn của công ty chịu trách nhiệm thực thi các chính sách, chế độ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm thiết bị chiếu sáng của Công ty ban hành.
Công ty có quyền đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của đại lý và mở thêm các đại lý mới khi đại lý không đảm bảo được tiêu thụ để trống thị trường.
Các đại lý bán buôn có thể mở thêm các đại lý bán lẻ và các cửa hàng bán lẻ tại địa bàn kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm quản lý các đại lý và các cửa hàng bán lẻ đó.

Hiện nay, điều kiện để trở thành đại lý bán buôn cho Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam chất lượng như sau:

Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế.
Cửa hàng cố định, địa điểm thuận tiện giao dịch, đảm bảo trật tự, an toàn trong kinh doanh.
Có năng lực tài chính trên 10.000.000.000 VNĐ.
Có sẵn hệ thống kênh phân phối tại các địa bàn kinh doanh của mình.

Quan hệ đại lý được thiết lập chính thức khi các điều khoản trong hợp đồng được hai bên thỏa thuận và cam kết thực hiện. Trong hợp đồng đại lý, công ty nhấn mạnh điều khoản đảm bảo cho hàng hóa tiêu thụ một cách ổn định, mức tối thiểu có được xác định theo từng khu vực thị trường và các đại lý phải đảm bảo mức tối thiểu này. Ngoài ra còn thỏa thuận về giá cả, phương thức thanh toán, quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, phương thức giao vận chuyển và hạn mức tín dụng.

Tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của Công ty

Nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt, có đóng góp quan trọng vào doanh số tiêu thụ của công ty. Điều kiện tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty được quy định rõ ràng như sau:

Là người trong độ tuổi từ 21 – 30
Tốt nghiệp THPT, ưu tiên tuyển dụng người có bằng Cao đẳng, Đại học chuyên ngành Marketing, quản trị Kinh doanh.
Có ngoại hình khá, sức khỏe tốt
Ngoài ra, cần phải có hiểu biết nhất định về các thiết bị chiếu sáng

Điều kiện tuyển chọn của Công ty khá rõ ràng vì vậy Công ty có được đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng tương đối tốt, hỗ trợ Công ty trong việc tiếp xúc với khách hàng và bán hàng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng tại các đại lý bán buôn, bán lẻ do các đại lý tự quyết định và đào tạo.

Tuy nhiên, hiện tại Công ty không can thiệp cũng chưa có những chính sách hỗ trợ các đại lý trong việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng

2.1.2.2. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối của Công ty

Dòng sản phẩm

Sản phẩm được luân chuyển lần lượt qua các trung gian phân phối trong kênh, từ Công ty, thông qua Công ty vận tải 24h, đi tới các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý bán lẻ tại Đồng Nai, Bình Phước, hoặc tới đại lý bán buôn Bình Dương (rồi lại đến các đại lý Bình Dương) rồi đến tay khách hàng. Như vậy, áp dụng hình thức này sẽ làm tốn kém thêm thời gian, chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa (2 lần đối với kênh 1 cấp và 3 lần đối với kênh 2 cấp). Thêm vào đó, theo cách thức này thì hàng hóa phải luôn có sẵn tại kho của Công ty, để đáp ứng kịp thời các đơn hàng của các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khi hết hàng, các đại lý bán buôn, bán lẻ gọi điện lên phòng Kinh doanh của Công ty để đặt hàng, nhân viên phòng Kinh doanh viết hóa đơn rồi chuyển cho bộ phận kho chuẩn bị hàng, liên hệ Công ty vận tải 24h để lấy hàng và giao cho khách. Thời gian từ khi các đại lý đặt hàng đến lúc nhận hàng là 1 ngày (đối với đơn hàng đại lý yêu cầu giao gấp) đến 3 ngày do các đại lý không cách quá xa Công ty.

Sau thời gian trên hoặc những trường hợp không đủ điều kiện đổi hàng thì tất cả các sản phẩm thiết bị sẽ được bảo hành theo những quy định, chính sách chung của các công ty, nhà phân phối.

Dòng đàm phán

Dòng đàm phán là dòng hai chiều nó xuất hiện trong quan hệ tương tác của hai thành viên kênh liền kề và liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm và được thể hiện bằng các hợp đồng kinh tế. Khi một công ty, cửa hàng nào đó muốn trở thành đại lý của công ty, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành thu thập thông tin và báo cáo lên trường phòng kinh doanh. Nếu đủ điều kiện làm đại lý do Công ty đặt ra, trưởng phòng Kinh doanh sẽ trực tiếp gặp mặt, thỏa thuận các điều khoản hợp đồng liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên.

Đàm phán giữa Công ty với đại lý bán buôn thường xuất hiện trong việc phân chia quyền lợi hay chính sách hỗ trợ cho nhà bán lẻ, việc chậm chễ thanh toán hay hoàn trả khuyến mại hay phần tiền ứng trước của đại lý bán buôn với công ty. Giữa nhà bán lẻ và Công ty về giá bán, chương trình khuyến mại, hay những đòi hỏi hỗ trợ do cạnh tranh với các dòng sản phẩm cạnh tranh khác, đàm phán về giá, các chương trình khi có yêu cầu nhà bán lẻ lấy thêm chủng loại mặt hàng mới. Hay đơn thuần chỉ là hình thức thanh toán thay đổi yêu cầu 2 bên đạt được cách thức thanh toán chung để tiếp tục hợp tác. Cuối cùng là dòng đàm phán giữa người tiêu dùng và nhà bán lẻ ở đây chủ yếu là yếu tố giảm giá để đạt được thỏa thuận chung về giá mua sản phẩm: có giảm giá được không hay có vận chuyển miễn phí không.

Dòng thông tin

Hiện nay, toàn bộ dòng thông tin giữa các thành viên kênh của công ty diễn ra chủ yếu trên điện thoại/fax, trao đổi và đặt hàng qua email. Tiếp xúc trực tiếp giữa các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 được diễn ra nhiều hơn so với sự tiếp xúc giữa Công ty và nhà phân phối cấp 1 trong kênh. Việc tiếp xúc trực tiếp được diễn ra không nhiều và thường chỉ khi đàm phán hay khi thăm hỏi vào các dịp hội nghị tri ân khách hàng trong năm.

Tuy nhiên, việc đặt hàng qua điện thoại/fax, email đôi khi dẫn đến những sự nhầm lẫn trong các đơn hàng, khó xử lý và quản lý các đơn hàng.

Dòng chuyển quyền sở hữu

Việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm giữa Công ty và các đại lý thường được xác nhận tại kho của các đại lý khi các bên kí kết vào hóa đơn giao nhận hàng. Đại lý có thể thanh toán trong, trước hoặc sau lúc Công ty giao hàng. Hàng hóa giao cho một số đại lý (led, bóng, cần…) có giá trị tương đối lớn nên thường được các bên có hợp đồng hoặc thỏa thuận cụ thể về cách thức giao nhận hàng, thanh toán để tránh những tranh chấp khi phát sinh vấn đề.

Dòng xúc tiến

Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp, hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh nhằm tăng cường việc tiêu thụ sản phẩm. Dòng xúc tiến là dòng một chiều xuất phát từ Công ty đến tất cả các thành viên kênh và người tiêu dùng thông qua các hoạt động như khuyến mại, quảng cáo…

Bên cạnh đó dòng xúc tiến cũng xuất phát từ cả những thành viên kênh phía trên hỗ trợ cho những thành viên phía sau của mình. Ví dụ đại lý bán buôn bỏ ra một phần lợi nhuận để thực hiện chương trình khuyến mại như nhập 10 bộ đèn cao áp chiết thêm 10% tổng hóa đơn. Mỗi một đại lý bán lẻ lại có một hình thức khuyến mại, xúc tiến khác nhau tới người tiêu dùng của mình nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm như “đơn hàng 1 tỷ tặng công lắp đặt,..

Dòng đặt hàng

Dòng đặt hàng là dòng ngược chiều xuất phát từ người tiêu dùng trở lại đại lý bán lẻ và đại lý sau khi đã bán gần hết hàng khi đã sắp xếp được kho và thanh toán thì tiến hành đặt hàng lên đại lý bán buôn thông qua nhân viên bán hàng. Dòng đặt hàng tiếp tục ngược dòng từ đại lý bán buôn lên công ty thông qua hình thức là đơn hàng được lập do nhân viên bán hàng đưa lên công ty sau khi đã cùng nhà phân phối bàn bạc về mức tiêu thụ tháng tới và doanh số ép xuống từ trên công ty.

Các đại lý tiến hành đặt hàng thông qua số điện thoại hotline hoặc email nên dòng đặt hàng diễn ra khá nhanh chóng.

Dòng thanh toán

Dòng thanh toán là dòng một chiều xuất phát từ người tiêu dùng khi mua sản phẩm từ các đại lý bán lẻ. Người tiêu dùng thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt cho đại lý bán lẻ. Ngoài ra, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, sau mỗi tháng, cửa hàng trưởng có nhiệm vụ quyết toán doanh số bán hàng trong tháng rồi chuyển khoản toàn bộ vào tài khoản ngân hàng của Công ty

Hình thức thanh toán của đại lý bán lẻ với Công ty do chính việc đàm phán từ trước quyết định. Thông thường thì có bốn hình thức thanh toán thường được áp dụng:

Thanh toán theo đơn gối đầu: hình thức này mỗi khi nhà bán lẻ nhập một đơn mới thì phải thanh toán đơn hàng trước
Ký gửi cố định một lượng hàng cố định nhập thêm bao nhiêu thì thanh toán trực tiếp số hàng nhập mới
Thanh toán vào một ngày cố định trong tháng
Thanh toán trực tiếp luôn đơn hàng

Khi nhân viên kinh doanh mang hàng đến giao cho nhà bán lẻ đồng thời xuất trình chứng từ để thanh toán rồi mang tiền hàng về giao cho Công ty.

Hình thức thanh toán giữa đại lý bán buôn (Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Nguyễn Lâm) với Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam chất lượng khi nhập đơn hàng mới là hình thức chuyển khoản trực tiếp vào tài khoản của công ty.

2.1.2.3. Thúc đẩy các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm thiết bị chiếu sáng của Công ty

Chính sách giá

Công ty yêu cầu các đại lý của mình đưa ra giá bằng giá niêm yết tại các cửa hàng của Công ty (chấp nhận cho các đại lý đặt giá chênh lên tối đa 10% so với giá niêm yết nhưng phải có văn bản thông báo cụ thể).

Ngoài ra, Công ty còn đưa ra các phương thức thanh toán khá linh hoạt để tạo điều kiện cho các đại lý:

Đại lý có thể lựa chọn thanh toán ngay khi nhận hàng hoặc trước khi nhận hàng (chuyển khoản qua tài khoản của Công ty). Hình thức này được Công ty khuyến khích, khi đại lý thanh toán ngay sẽ được giảm 2% tổng giá trị đơn hàng nhập của đại lý.
Đại lý có thể thanh toán chậm trong vòng 30-60 ngày (30 ngày với đại lý bán lẻ, đến 60 ngày với đại lý bán buôn) mà không mất thêm khoản chi phí nào. Tuy nhiên, quá hạn mà chưa thanh toán sẽ bị Công ty phạt 3% tổng đơn hàng. Điều này đã được quy định cụ thể trong hợp đồng đại lý.

Hoa hồng dành cho đại lý

Bảng 2.2: Hoa hồng dành cho các đại lý

Đơn vị tính: VNĐ

Đại lý	Giá trị được hưởng
Đại lý không chính thức	8% giá bán
Đại lý chính thức	12% giá bán

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Các đại lý không chính thức được tự quy định giá bán cho mình (miễn không cao hơn giá bán công ty quá 10%) nên Công ty đưa ra mức chiết khấu là 8% giá bán cho khách hàng. ức hoa hồng này thấp hơn các đại lý chính thức là 12% giá bán. Thực hiện mức hoa hồng này giúp công ty hạn chế phần nào mâu thuẫn giữa các đại lý do đại lý chính thức phải bán đúng giá niêm yết còn các đại lý không chính thức được bán chênh lên.

Chính sách chiết khấu

Công ty áp dụng mức chiết khấu theo giá trị nhập một đơn hàng trong một tháng, mức chiết khấu (tính trên tổng đơn hàng) đảm bảo cho khách hàng bù đắp đủ chi phí bán hàng và có lợi nhuận. Thực hiện mức sản lượng bắt đầu tính chiết khấu được thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 2.3: Chiết khấu theo giá trị nhập một đơn hàng trong một tháng

Đơn vị tính: VNĐ

STT	Giá trị đơn hàng	Giá trị được hưởng
1.	Trên 300 triệu	5% tổng hóa đơn
2.	Trên 500 triệu	6% tổng hóa đơn
3.	Trên 1 tỷ	10% tổng hóa đơn

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Mức chiết khấu trên áp dụng cho mọi đại lý của Công ty để khuyến khích các đại lý tiêu thụ nhanh và nhiều hơn sản phẩm của Công ty.

Ngoài ra công ty còn áp dụng các mức chiết khấu theo quý và năm để khuyến khích khách hàng phấn đấu tăng cường tiêu thụ và gắn chặt quyền lợi lâu dài với công ty. Các mức chiết khấu này sẽ được công bố vào tháng cuối quý/năm theo từng mục tiêu cụ thể, cho từng đối tượng khác nhau.

Chính sách hỗ trợ bán hàng

Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để thúc đẩy các thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm.

Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là hỗ trợ biển hiệu cho các đại lý, tạo sự đồng bộ cho hệ thống phân phối của Công ty. Ngoài ra, khi có các chương trình khuyến mại lớn trên toàn hệ thống, Công ty sẽ cung cấp các poster quảng cáo chương trình khuyến mãi cho toàn bộ các đại lý.

Bên cạnh đó, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình, công ty sử dụng các chính sách khuyến mại nhằm thu hút khách hàng cá nhân: vận chuyển miễn phí, các chương trình khuyến mại: mua laptop tặng bàn phím tản nhiệt, chuột quang… hay tặng các gói bảo hành sản phẩm trong vòng 3 năm….

Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm đông người: trường học, khu văn phòng, chung cư… song hiệu quả thực sự của công tác này chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ mạnh.

Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gì khi sử dụng sản phẩm của công ty hay không và các chuyên gia kỹ thuật luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần sửa chữa sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.

Chính sách thanh toán

Hiện nay, đối với đại lý bán buôn là Công ty TNHH TM&DV Điện Tử Nguyễn Lâm, Công ty đưa ra thời hạn thanh toán tối đa là 2 tháng. Còn đối với các đại lý bán lẻ trong hệ thống thì thời hạn là 30 ngày.

Công ty cũng đang sử dụng chính sách 2/10 net 30 đối với đại lý bán lẻ để khuyến khích các đại lý của mình thanh toán sớm có nghĩa là nếu các đại lý bán lẻ thanh toán sớm trong vòng 10 ngày thì sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán là 2% còn nếu không thanh toán sớm thì đại lý bán lẻ phải thanh toán nợ trong vòng 30 ngày. Còn áp dụng chính sách 3/15 net 60 đối với đại lý bán buôn, tức là nếu đại lý bán buôn thanh toán sớm trong 15 ngày sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán là 3% còn nếu không thanh toán sớm thì đại lý bán lẻ phải thanh toán nợ trong vòng 60 ngày. Việc tăng chiết khấu thanh toán này kích thích khách hàng thanh toán tiền hàng sớm hơn.

2.1.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối tại công ty

2.1.3.1. Kết quả hoạt động bán hàng

Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo khu vực địa lý

Đơn vị tính: triệu đồng

Khu vực		Năm 2018	Năm 2017	Năm 2016
HCM	Tỷ trọng (%)	45	47	51
HCM	Doanh thu	5.683	8.494	10.822
Đồng Nai	Tỷ trọng (%)	19	21	23
Đồng Nai	Doanh thu	2.400	3.795	4.880
Bình Phước	Tỷ trọng (%)	18	12	4
Bình Phước	Doanh thu	2.273	2.169	849
Bình Dương	Tỷ trọng (%)	18	20	22
Bình Dương	Doanh thu	2.273	3.615	4.668
Tổng doanh thu		21.214	18.069	12.628

Qua bảng tỷ trọng tiêu sản phẩm thiết bị chiếu sáng theo khu vực địa lý, ta có thể nhận xét sau:

Trong 4 khu vực đã có mặt hệ thống phân phối của Công ty, HCM là khu vực có doanh thu lớn nhất và Bình Phước là nơi có doanh thu thấp nhất. Ngoài ra, thông qua bảng 2.7 có thể thấy, tỷ trọng doanh thu cũng như giá trị doanh thu ở các khu vực Đồng Nai, Bình Dương và HCM đều có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2016 – 2018 cho thấy sự hiệu quả của quá trình quản trị và vận hành hệ thống kênh phân phối của các khu vực này. Cụ thể, đối với khu vực thành phố Đồng Nai, năm 2017, doanh thu là 2.400 triệu đồng chiếm 19% tổng doanh thu toàn công ty, đến năm 2017, doanh thu tăng thành 4.880 triệu đồng (tăng gấp đôi so với năm 2017), chiếm khoảng 23% tổng doanh thu.

Duy chỉ có khu vực Bình Phước bị giảm sút doanh thu tương đối mạnh, cụ thể, năm 2017, doanh thu khu vực Bình Phước là 2.273 triệu đồng nhưng đến năm 2015 giảm chỉ còn 848 triệu đồng, lúc này tỷ trọng chỉ còn chiếm 4% tổng doanh thu toàn Công ty. Nguyên nhân là do từ cuối năm 2018, một đại lý lớn khu vực Bình Phước là Công ty TNHH Đại Dương đã kết thúc hợp đồng phân phối với Công ty mà đây lại là đại lý bán lẻ lớn nhất (tại thời điểm đó) của Công ty tại khu vực Bình Phước.

Bảng trên cũng thể hiện được tỷ trọng doanh thu và số doanh thu của các phương thức phân phối. Theo đó, phương thức phân phối trực tiếp (cụ thể là phân phối qua 5 cửa hàng của Công ty tại khu vực HCM) đem lại nhiều doanh thu nhất, phương thức phân phối qua kênh cấp 2 mang lại ít doanh thu nhất (đại lý bán buôn ở Bình Dương).

Xem Thêm ==> Báo cáo thực tập ngành Kế toán trường Nguyễn Tất Thành

Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ ở Đồng Nai

Đơn vị tính: triệu đồng

Khu vực		Năm 2018	Năm 2017	Năm 2016
1. Cửa hàng Mai Phương	Tỷ trọng (%)	17,02	17,00	15,95
1. Cửa hàng Mai Phương	Doanh thu	830,576	645,15	382,8
2. Cửa hàng PC Biên Hòa	Tỷ trọng (%)	25,00	14,70	10,12
2. Cửa hàng PC Biên Hòa	Doanh thu	1220	557,865	242,88
3. Cửa hàng Biên Hòa	Tỷ trọng (%)	15,00	14,56	13,00
3. Cửa hàng Biên Hòa	Doanh thu	732	552,552	312
4. Công ty TNHH Công Nghệ Quốc Bảo	Tỷ trọng (%)	42,98	53,74	60,93
4. Công ty TNHH Công Nghệ Quốc Bảo	Doanh thu	2.097,42	2.039,433	1.462,32
Tổng doanh thu		4.880	3.795	2.400

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Doanh thu bán hàng của các đại lý bán lẻ khu vực Đồng Nai có xu hướng tăng (về mặt giá trị) trong giai đoạn 2016 – 2018. Trong đó, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Quốc Bảo là đại lý mang lại doanh thu cao nhất tại khu vực Đồng Nai (và cũng là đại lý có doanh thu lớn nhất trong toàn bộ hệ thồng) và doanh thu của đại lý này cũng liên tục tăng, cụ thể năm 2016, doanh thu đại lý này là 1.462,32 triệu đồng, chiếm hơn 60,93% doanh thu tại Đồng Nai, đến năm 2018, doanh thu tăng thành 2.097,42 triệu đồng. Có được mức doanh thu đó là do Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Quốc Bảo luôn nỗ lực trong việc tiêu thụ hàng hóa, chú trọng tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng. Ngoài ra, đây là đại lý có hệ thống 2 cửa hàng khang trang, rộng rãi nhất trong các đại lý ở Đồng Nai.

Cửa hàng Thiết bị chiếu sáng Biên Hòa là đại lý mang lại ít doanh thu nhất cho công ty tại khu vực Đồng Nai, năm 2018, doanh thu tại cửa hàng này chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu của Công ty tại Đồng Nai. Tuy vậy, giá trị doanh thu bán hàng của cừa hàng này cũng liên tục tăng, tăng từ 312 triệu đồng năm 2016 lên thành 732 triệu đồng vào năm 2018.

Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo đại lý bán lẻ ở Bình Phước

Đơn vị tính: triệu đồng

Khu vực		Năm 2018	Năm 2017	Năm 2016
1. Cửa hàng điện tử Thành Công	Tỷ trọng (%)	15,00	13,67	12,00
1. Cửa hàng điện tử Thành Công	Doanh thu	340,95	296,5023	101,88
2. Cửa hàng Hiếu Vũ	Tỷ trọng (%)	14,00	14,70	12,70
2. Cửa hàng Hiếu Vũ	Doanh thu	318,2	318,83	107,82
3. Cửa hàng Đăng Quảng	Tỷ trọng (%)	18,34	16,50	14,30
3. Cửa hàng Đăng Quảng	Doanh thu	416,86	357,88	121,4
4. Công ty TNHH Đại Dương	Tỷ trọng (%)	52,66	55,13	61,00
4. Công ty TNHH Đại Dương	Doanh thu	1.196,96	1.195,76	517,89
Tổng doanh thu		2.273	2.169	849

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trong các đại lý ở Bình Phước, Công ty TNHH Đại Dương là đại lý có doanh thu cao nhất với 1.196,96 triệu đồng vào năm 2018, doanh thu thấp nhất là ở Cửa hàng Hiếu Vũ với khoảng 318,2 triệu đồng vào năm 2018. Nhìn chung, giống như các đại lý ở khu vực Đồng Nai, giá trị doanh thu bán hàng của các đại lý khu vực Bình Phước cũng có sự gia tăng đáng kể trong giai đoạn 2016-2018.

Doanh thu bán hàng thực tế so với kế hoạch đặt ra

Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng thực tế so với kế hoạch

Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêu	Năm 2018	Năm 2017	Năm 2016
Doanh thu thực tế	21.219	18.073	12.629
Kế hoạch đề ra	20.000	17.500	11.000
Chênh lệch thực tế so với kế hoạch	1.219	0,573	1.629

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Dựa vào bảng trên, có thể thấy, trong giai đoạn 2016-2018, doanh thu thực tế Công ty đạt được đều lớn hơn so với mức thực tế mà Công ty đề ra. Cụ thể, năm 2016, ban giám đốc đề ra doanh thu kế hoạch là 11.000 triệu đồng nhưng doanh thu thực tế của Công ty đạt được là 12.629 triệu đồng, vượt mức kế hoạch 1.629 triệu đồng. Năm 2017, doanh thu thực tế của Công ty là 17.500 triệu đồng, vượt kế hoạch 573 triệu đồng. Đến năm 2018, Công ty tiếp tục vượt mức kế hoạch đề ra với mức doanh thu

thực tế là 21.219 triệu đồng. Nỗ lực bán hàng hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phối cùng sự tích cực trong thực hiện các biện pháp marketing của Công ty đã tạo nên doanh thu bán hàng có sự tăng trưởng và vượt mức kế hoạch đề ra.

2.1.3.2. Duy trì hàng tồn kho

Hàng tồn kho của Công ty là những sản phẩm thiết bị chiếu sáng có sẵn trong kho để đem ra bán hoặc sẽ được đem ra bán. Dưới đây là bảng hàng tồn kho của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam:

Bảng 2.8: Bảng lượng hàng tồn kho của Công ty

Đơn vị tính: triệu đồng

	Năm 2018	Năm 2017	Năm 2016
Hàng tồn kho	6.036.382.444	6.182.607.521	4.916.548.778

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Nhìn vào bảng trên, có thể thấy, hàng tồn kho chiếm tỷ trọng khá lớn trong cơ cấu tài sản ngắn hạn của Công ty. Nguyên nhân là do Công ty luôn muốn đáp ứng ngay những đơn hàng từ các đại lý nên luôn chú trọng duy trì hàng tồn kho. Cụ thể, so với năm 2011, hàng tồn kho trong năm 2016 có tăng một lượng 1.266.058.743 đồng, tương đương tốc độ 25,75%. Hàng tồn kho tăng một phần do Công ty có nhập thêm một lượng hàng với dự đoán sẽ thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn sau những kế hoạch marketing. Tuy nhiên điều này khiến Công ty bị tồn đọng vốn vào hàng tồn kho, làm tăng chi phí quản lý hàng tồn kho như chi phí lưu kho, bảo quản… làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh là thiết bị chiếu sáng, những sản phẩm này theo thời gian sẽ có những sự lỗi thời nhất định nên đến năm 2017, Công ty quyết định thực hiện chương trình “Xả kho giá gốc” để bán bớt một số các bộ thiết bị chiếu sáng, một số thiết bị điện tử có thông số kỹ thuật không còn thịnh hành hay model không còn được ưa chuộng với giá thấp để thu hồi vốn, giảm chi phí kinh doanh. Chính vì vậy, năm 2017, hàng tồn kho của Công ty giảm 146.225.077 đồng, tương đương giảm 2,37% so với năm 2016.

2.1.3.3. Khả năng của lực lượng bán hàng

Số lượng nhân viên bán hàng

Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam không quản lý đội ngũ bán hàng tại các đại lý bán buôn lẫn bán lẻ mà chỉ quản lý đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng của mình. Hiện nay, công ty có 15 nhân viên bán hàng (con số này không thay đổi trong giai đoạn 2016 – 2018), tức là tại mỗi cửa hàng của Công ty có 3 nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng của Công ty tuy là những người trẻ, nhiệt tình với công việc nhưng chưa có hiểu biết rõ về các sản phẩm bày bán tại cửa hàng. Điều này dẫn đến nhiều khi nhân viên bán hàng không thể trả lời những thắc mắc cũng như không thể tư vấn hợp lý cho nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân là do công ty chưa có một quy trình đào tạo cụ thể nào cho nhân viên bán hàng. Các nhân viên mới nhận vào làm chỉ được đào tạo trong khoảng 1 tuần về thông tin chi tiết các sản phẩm của Công ty còn về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng phải tự học hỏi từ các nhân viên cũ trong quá trình làm việc. Điều này cho thấy, công ty chưa chú trọng đến việc phát triển trình độ cũng như chuyên môn của đội ngũ bán hàng một cách bài bản.

Công ty không quản lý nhân viên bàn hàng tại các đại lý nên không có số liệu cụ thể. Hiện tại, Công ty có 1 nhân viên phòng Kinh doanh phụ trách chăm sóc, tiếp nhận các đơn hàng từ đại lý bán buôn là Công ty TNHH thương mại Anh Tú ở Bình Dương, nhân viên phụ trách các đại lý bán lẻ ở Đồng Nai và 1 nhân viên phụ trách đại lý bán lẻ ở Bình Phước. Các nhân viên này trao đổi với các đại lý thông qua điện thoại hoặc email. Và 2 tháng một lần, các nhân viên phải xuống địa bàn kinh doanh của đại lý để nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý.

Độ bao phủ thị trường

Giai đoạn 2016 – 2018, Công ty tập trung ở các phân khúc thị trường chọn lọc, mỗi thị trường khác nhau sẽ có các phương pháp phân phối, tiêu thụ khác nhau để phù hợp. Đối với các thành viên trong kênh, công ty thực hiện gia tăng thời hạn thanh toán, đưa ra những mức chiết khấu hấp dẫn để các đại lý bán buôn, bán lẻ tích cực nhập hàng công ty về tiêu thụ. Với người tiêu dùng, mỗi khi có các chương trình khuyến mại, công ty cũng giới thiệu thông qua truyền thông, đẩy mạnh kết nối với người tiêu dùng để tăng độ bao phủ.

Công ty cũng tích cực, chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng giúp cho số lượng khách hàng, đại lý tin tưởng và tìm đến Công ty ngày càng nhiều. Từ một Công ty tư nhân với một cửa hàng duy nhất, sau 12 năm tồn tại và phát triển đã có được hệ thống phân phối với 5 cửa hàng trên địa bàn các phố lớn tại HCM, 8 đại lý bán lẻ ở Đồng Nai, Bình Phước và 1 đại lý bán buôn tại Bình Dương, mức độ bao phủ thị trường đã lớn hơn khá nhiều.

Cách tiếp cận và giải quyết đơn hàng

Các nhân viên kinh doanh của Công ty chịu trách nhiệm nhận hàng và giải quyết đơn hàng, mỗi nhân viên đều có tài khoản cá nhân trên hệ thống bán hàng của Công ty để có thể xem và xuất hàng khi các đại lý đặt hàng. Nhân viên chỉ cần đăng nhập vào hệ thống để biết được lượng tồn kho của từng mặt hàng, mặt hàng nào không còn, mặt hàng nào sắp về.

Sau khi nhân viên kinh doanh có được số lượng đặt hàng từ các đại lý sẽ tiến hành lập phiếu xuất sẽ chuyển qua bộ phận kho để lấy hàng và bộ phận kho sẽ liên hệ với Công ty vận tải để chuyển hàng đi một cách nhanh chóng. Khách hàng không phải mất thời gian nhiều để nhận được hàng, qua đó làm hài lòng khách hàng, hiệu quả phân phối sẽ cao hơn.

2.1.3.4. Kiểm soát các thành viên kênh

Các đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty có trách nhiệm báo cáo tình hình tiêu thụ của mình lên Trưởng phòng Kinh doanh vào ngày 22 hàng tháng. Trường phòng kinh doanh có nhiệm vụ tổng kết tình hình tiêu thụ và gửi báo cáo lên Ban giám đốc vào ngày 25.

Phòng Kinh doanh có trách nhiệm kiểm tra tình hình bán hàng, khuyến khích đôn đốc các thành viên kênh, tuy nhiên việc kiểm soát giá cả mặt hàng vẫn còn nhiều bất cập, chính sách giá không đồng đều giữa các kênh. Vẫn tồn tại nhiều đại lý còn thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng hoặc tiếp nhận thông tin từ công ty chậm trong việc phát triển sản phẩm mới, chính sách khuyến mại…

2.2. Đánh giá về hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam

Qua phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Chiếu Sáng Việt Nam trong những năm gần đây, có thể thấy, hoạt động kênh phân phối của Công ty có những ưu điểm và hạn chế như sau:

2.2.1. Ưu điểm

Nhìn chung với một công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát triển lâu dài.

Công ty đã xây dựng số lượng đại lý tương đối ổn định và đã bao phủ được một phần thị trường của công ty.

Công ty xây dựng được một chính sách tuyển dụng thành viên kênh khá rõ ràng, minh bạch.

Doanh thu bán hàng tại Công ty và tại các đại lý có xu hướng tăng trong giai đoạn 2016-2018.

Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý là tương đối tốt phù hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của công ty.

2.2.2. Hạn chế

Mặc dù đã có cố gắng rất nhiều trong việc quản lý kênh phân phối tuy nhiên công tác quản lý kênh này của Công ty còn gặp nhiều hạn chế.

Hợp đồng đại lý chưa quy định rõ quy chế phạt với các thành viên kênh tự ý tăng/giảm giá sản phẩm, không trong mức cho phép của Công ty.

Công ty quy định các đại lý bán lẻ, bán buôn chỉ được phân phối sản phẩm trên khu vực thị trường mà công ty quy định, điều này làm hạn chế khả năng phát triển của các đại lý.

Điều kiện trở thành đại lý bán buôn, bán lẻ của công ty còn khắt khe về điều kiện vốn: yêu cầu 5 tỷ với đại lý bán lẻ và 10 tỷ với đại lý bán buôn.

Phát hiện và xử lý mâu thuẫn trong kênh của công ty còn chậm, chưa kịp thời và giải quyết chưa triệt để khiến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh xấu đi.Vì vậy Công ty cần nghiêm ngặt trong việc kiểm soát những mâu thuẫn trước khi chúng trở nên nghiêm trọng, gây ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.

Hệ thống thông tin trong kênh phân phối là chưa đầy đủ và chưa kịp thời. Vì vậy các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách linh hoạt. Điều đó dẫn đến một đại lý có doanh thu cao của Công ty đã chuyển thành thành viên kênh của đối thủ cạnh tranh.

Công ty có mối quan hệ trực tiếp với các đại lý lấy sản phẩm mà công ty phân phối chứ thực sự công ty vẫn chưa có mối quan hệ với các đại lý bán lẻ mà lấy sản phẩm của Công ty qua đại lý bán buôn vì vậy việc quản lý các thành viên này không chặt chẽ, sát sao.

Công tác kiểm tra, đánh giá thành viên kênh chưa hiệu quả, chưa sát với thực tế.

Một số nhân viên bán hàng chưa được đào tạo bài bản kiến thức về các sản phẩm được bày bán nên nhiều khi chưa thể giải đáp, tư vấn đầy đủ cho khách hàng.

TẢI FILE MIỄN PHÍ

Bài mẫu 2: Báo cáo thực tập ngành Quản trị kinh doanh trường Đại học Nguyễn Tất Thành

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, để tiếp tục đứng vững trong môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ riêng, có năng lực, phẩm chất đạo đức tốt, có khả năng lãnh đạo công ty và có một đội ngũ nhân viên lành nghề để theo kịp với trình độ, khoa học – kĩ thuật của thế giới.

Thấy rõ được tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại Công ty CP Bảo hiểm Bảo Long, em cũng đã tìm hiểu và biết được công ty đã và đang không ngừng xây dựng, tăng cường công tác tuyển dụng nhân sự để có thể đứng vững và thành công hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động, công tác tuyển dụng nhân sự của công ty còn gặp một số mặt hạn chế đòi hỏi công ty cần có một số biện pháp giải quyết. Nhận thấy được tầm quan trọng đó và mong muốn góp phần nhỏ của mình để giúp công ty giải quyết được những vấn đề đang xảy ra trong công tác tuyển dụng nhân sự, đồng thời cũng để nhằm học hỏi và nghiên cứu thêm trong lĩnh vực này, nên em đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân sự tại Công ty CP Bảo hiểm Bảo Long ” để làm báo cáo báo cáo tốt nghiệp của mình.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU..

Lý do chọn đề tài
Mục tiêu nghiên cứu.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Phương pháp nghiên cứu.
Kết cấu của đề tài

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP BẢO HIỂM BẢO LONG..

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long.

1.2. Lĩnh vực hoạt động và đặc điểm hoạt động của công ty.

1.2.1. Lĩnh vực hoạt động.

1.2.2. Đặc điểm hoạt động.

1.3. Cơ cấu tổ chức.

1.3.1. Sơ đồ tổ chức.

1.3.2. Chức năng của các phòng ban.

1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm (2016 – 2018).

Tóm tắt chương 1.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM BẢO LONG..

2.1. Tình hình nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018.

2.1.1. Cơ cấu lao động và giới tính.

2.1.2. Cơ cấu theo trình độ lao động.

2.1.3. Cơ cấu theo độ tuổi lao động.

2.2. Thực trạng công tác quản trị nguồn nhân lực tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

2.2.1. Thực trạng về hoạch định nguồn nhân lực tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

2.2.2. Thực trạng về công tác tuyển dụng nhân sự của công ty.

2.3. Đánh giá chung về công tác quản trị nguồn nhân lực tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

2.3.1. Kết quả đạt được.

2.3.2. Những hạn chế.

Tóm tắt chương 2.

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ THỰC TẬP.

3.1. Mô tả 01 ngày làm việc điển hình của sinh viên đi thực tập.

3.2. Bài học của bản thân.

3.2.1. Bài học kinh nghiệm về cách thực hiện công việc.

3.2.2. Bài học kinh nghiệm về kỹ năng.

3.2.3. Bài học kinh nghiệm về thái độ.

3.3. Định hướng công việc của bản thân sau khi tốt nghiệp.

KẾT LUẬN..

TÀI LIỆU THAM KHẢO..

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP BẢO HIỂM BẢO LONG

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG

Địa chỉ: 449 Trần Hưng Đạo, Phường Cầu Kho, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

Mã số thuế: 0301458065-011

Người ĐDPL: Đoàn Trọng Thắng

Ngày hoạt động: 02/08/1995

Lĩnh vực: Hoạt động hỗ trợ bảo hiểm và bảo hiểm xã hội

Ngày 11/07/1995, Tổng Công ty Cổ phần Bảo Hiểm Bảo Long (tiền thân là Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng) được thành lập và chính thức đi vào hoạt động kinh doanh. Bảo Long là Công ty Cổ phần Bảo hiểm đầu tiên hoạt động trên lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam.

Top công ty bảo hiểm uy tín nhất việt nam” năm 2016 và năm 2017 do Vietnam Report phối hợp với Báo Vietnam Net – Bộ Thông tin và Truyền thông tổ chức

Top “thương hiệu phát triển bền vững” &“top 20 sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao 2017” do hiệp hội chống hàng giả và bảo vệ thương hiệu Việt Nam cùng Báo Thương hiệu và Công luận phối hợp tổ chức

Giải thưởng “thương hiệu mạnhviệtnam năm 2015 – 2016 – 2017 do thời báo kinh tế việt nam và cục xúc tiến thương mại (bộ công thương) phối hợp tổ chức

Xem Thêm ==> Mẹo nhật ký tại phòng kinh doanh , HAY

Tầm nhìn

Trở thành Công ty Bảo hiểm được tín nhiệm hàng đầu tại Việt Nam

Sứ mệnh

Luôn đồng hành và mang đến sự an tâm cho khách hàng, đóng góp thiết thực vào sự phát triển bền vững và thịnh vượng cho cộng đồng và xã hội.

Giá trị cốt lõi

Khách hàng luôn là trọng tâm.

Nền tảng tài chính vững chắc.

Sản phẩm phù hợp, đa dạng.

Chất lượng dịch vụ hoàn hảo.

Đội ngũ chính trực, chuyên nghiệp.

Đề cao giá trị xã hội.

1.2. Lĩnh vực hoạt động và đặc điểm hoạt động của công ty

1.2.1. Lĩnh vực hoạt động

Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh loại hình bảo hiểm phi nhân thọ với các sản phẩm chủ yếu như:

– Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe mô tô – xe máy, ô tô đối với người thứ ba; Bảo hiểm vật chất xe mô tô – xe máy, ô tô; Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe; Bảo hiểm hàng hoá; Bảo hiểm thân tàu sông, tàu cá; Bảo hiểm trách nhiệm dân sự tàu sông, tàu cá; Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ thuyền viên; Bảo hiểm cháy nổ; Bảo hiểm nông nghiệp; Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng; Bảo hiểm tai nạn con người 24/24; Bảo hiểm cho người đình sản; Bảo hiểm sức khoẻ con người và các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác.

Công ty thu phí và bồi thường các đối tượng tham gia các loại hình bảo hiểm đó khi có rủi ro, tổn thất xảy ra.

1.2.2. Đặc điểm hoạt động

Sản phẩm của công ty là sản phẩm tài chính đặc biệt, kinh doanh trên rủi ro nên cần đảm bảo về mặt tài chính và dịch vụ có liên quan cho người mua.

Chu kỳ kinh doanh bảo hiểm là chu kỳ đảo ngược, tức là sản phẩm được bán ra trước, doanh thu được thực hiện sau đó mới phát sinh chi phí.

1.3. Cơ cấu tổ chức

1.3.1. Sơ đồ tổ chức

1.3.2. Chức năng của các phòng ban

Tổng giám đốc: chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh cũng như kết quả của các hoạt động của Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long với công ty mẹ Bảo Minh tại Tp.HCM.

Công việc của TGĐ:

Quản lý toàn bộ công ty mà trước hết là quản lý và sử dụng vốn.
Chịu trách nhiệm đưa ra các chiến lược kinh doanh cho công ty, từ chiến lược ngắn hạn tới chiến lược dài hạn.
Quyết định về đường lối phát triển của công ty trong những năm sắp tới.
Phụ trách công tác tổ chức hành chính tổng hợp của doanh nghiệp sao cho phù hợp nhất với tình hình hiện tại của công ty.
Phó tổng giám đốc kinh doanh:
Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về việc triển khai các chiến lược mà tổng giám đốc đưa ra và tình hình kinh doanh của nhân viên dưới quyền.
Lập ra các giám đốc kinh doanh miền: Bắc, Trung, Nam. Giám đốc kinh doanh từng miền phải chịu trách nhiệm trước phó tổng giám đốc về tình hình kinh doanh của mình và nhân viên dưới quyền
Phó tổng giám đốc phát triển thương hiệu: Quản lý các vấn đề phát triển thương hiệu của Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long
Giám đốc kinh doanh miền: Lập ra giám đốc kinh doanh khu vực, các giám đốc phải quản lý nhân viên sao cho các hoạt động của nhân viên dưới quyền không được chồng chéo lên nhau, các tư vấn tài chính ở khu vực nào thì kinh doanh ở khu vực đó, không được để xảy ra tranh chấp khách hàng gây mất uy tín và hình ảnh của công ty, báo cáo và chịu trách nhiệm về tình hình và hoạt đồng kinh doanh trước Phó tổng giám đốc kinh doanh.
Dưới giám đốc kinh doanh khu vực là các trưởng phòng kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh và cuối cùng là các tư vấn tài chính và telesale, mỗi tư vấn tài chính thì được coi là một đại lý bảo hiểm.
Bộ phận hỗ trợ đại lý hay chính là hỗ trợ tư vấn tài chính nhằm giúp các tư vấn tài chính thuận tiện hơn trong việc hoàn thành các hợp đồng bảo hiểm, đảm nhận các chương trình thi đua của công ty.
Tổ chức phòng nghiệp vụ: bao gồm các nhân viên văn phòng như lễ tân, kế toán, thủ quỹ, văn thư, thư ký,… đảm nhận những trách nhiệm công ty giao, trợ giúp các bộ phận khác trong công việc.
Phòng CNTT chịu trách nhiệm kỹ thuật đối với hệ thống máy móc như: máy tính, máy in , máy fax,…
Phòng hành chính nhân sự có nhiệm vụ là tiếp nhận các hồ sơ xin việc và xử lý sàng lọc hồ sơ đáp ứng đủ yêu cầu ứng tuyển
Phòng chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ giải đáp các thắc mắc của khách hàng, và làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm.

1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm (2016 – 2018)

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016 – 2018)

Đơn vị: Triệu đồng

	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	2017/2016		2018/2017
	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018	+/-	%	+/-	%
Tổng doanh thu	14.284	13.552	15.363	-732	-5,1	1.811	13,4
Tổng chi phí	13.836	13.331	14.846	-505	-3,6	1.515	11,4
Lợi nhuận trước thuế	448	221	517	-227	-50,7	296	133,9
Lợi nhuận sau thuế	370	166	403	-204	-55,1	237	142,8

(Nguồn: Tổng hợp từ Kết quả hoạt động kinh doanh)

Hình 1.1: Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 – 2018

Tình hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Kinh Doanh Bất Động Sản CT trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:

Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2016 doanh thu đạt 284 triệu đồng, năm 2017 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu đồng tương ứng giảm 5,12% ; năm 2018 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng 1.811 triệu đồng tương ứng tăng 13,36% so với năm 2017.
Về tổng chi phí: năm 2016 chi phí đạt 836giảm 505 triệu đồng tương ứng với ứng giảm 3,65% ; năm 2018 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu đồng tương ứng tăng 11,38% so với năm 2017.
Lợi nhuận trước thuế: Năm 2016 đạt 448 triệu sang năm 2017 giảm 227 triệu đồng so với năm 2017; năm 2018 tăng 296 triệu đồng so với năm 2017
Lợi nhuận sau thuế: năm 2016 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2017 là 166 triệu đồng, đến năm 2018 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu đồng so với năm 2017. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng lên tương ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM BẢO LONG

2.1. Tình hình nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018

2.1.1. Cơ cấu lao động và giới tính

Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp và đối với Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long cũng không ngoại lệ.

Tình hình lực lượng lao động của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018 có những biến động đáng kể. Tính đến thời điểm năm 2018, lực lượng lao động của công ty là 47 người, gồm: Ban giám đốc, nhân viên phòng tài chính – kế toán, nhân viên phòng tổng hợp, nhân viên phòng nghiệp vụ và nhân viên các phòng phục vụ khách hàng.

Hiện tại, nguồn nhân lực công ty chia làm 2 khối:

Khối trực tiếp: Là các phòng trực tiếp khai thác ( bán) bảo hiểm.
Khối gián tiếp: Là các phòng Tổ chức, Hành chính, Quản trị, Tổng hợp,… không trực tiếp khai thác ( bán) bảo hiểm.

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động và giới tính tại Công ty năm 2016 – 2018

Đơn vị tính: Người

STT	ĐƠN VỊ	NĂM 2016		NĂM 2017		NĂM 2018
STT	ĐƠN VỊ	NAM	NỮ	NAM	NỮ	NAM	NỮ
1	Ban giám đốc	2	0	2	0	2	0
2	Phòng Tài chính – kế toán	0	3	0	4	0	6
3	Phòng Tổng hợp	2	3	2	2	2	2
4	Phòng Nghiệp vụ 1	5	1	7	1	7	1
5	Phòng Nghiệp vụ 2	2	1	2	1	2	3
6	Phòng Phục vụ khách hàng	7	5	10	7	10	7
7	Phòng Quản lý đại lý	2	1	5	7	2	3
Tổng cộng theo giới tính		20	14	28	22	25	22
Tổng cộng		34		50		47

(Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp công ty)

Dựa vào bảng trên, ta thấy lực lượng lao động của công ty tăng lên 38,24%, tương ứng tăng 13 người trong giai đoạn 2016 – 2018.

Trong giai đoạn này, công ty bắt đầu triển khai thí điểm sản phẩm dịch vụ Bảo hiểm nuôi tôm nên cần có thêm nhân sự để hỗ trợ và phụ trách công việc. Cũng vì thế, nguồn nhân lực của công ty tăng và tập trung đông chủ yếu ở khối trực tiếp, bởi khối này phụ trách các công việc bán bảo hiểm.

Năm 2016, tổng số nguồn nhân lực của công ty là 34 người. Trong đó, nam là 20 người, chiếm 58,82% / tổng số nguồn nhân lực công ty; nữ là 14 người, chiếm 41,18% / tổng số nguồn nhân lực công ty.

Năm 2017, tổng số nguồn nhân lực của công ty tăng lên 50 người, tăng 16 người so với năm 2016. Lao động nam là 28 người, chiếm 56% / tổng số nguồn nhân lực công ty, tăng 8 người so với năm 2016; lao động nữ là 22 người, chiếm 44% / tổng số nguồn nhân lực công ty, tăng 8 người so với năm 2016. Trong năm này, lực lượng lao động tăng lên đột biến là do công ty cần thêm nhân lực để phụ trách công việc trong việc thí điểm sản phẩm bảo hiểm nuôi tôm.

Năm 2018, tổng số nguồn nhân lực của công ty là 47 người. So với năm 2017, lực lượng lao động công ty giảm 3 người; trong đó, lao động nam giảm 3 người; lao động nữ không thay đổi. Lao động nam hiện có trong năm này là 25 người, tỷ lệ 53,19% / tổng số nguồn nhân lực công ty; lao động nữ hiện có trong năm này là 22 người, tỷ lệ 46,81% / tổng số nguồn nhân lực công ty. Sau 1 năm thí điểm sản phẩm mới, công ty cũng đã cắt giảm nhân sự để cân bằng lao động, trách tình trạng quá dư thừa và thiếu hụt lao động trong công ty.

Nhìn chung, tình hình lao động trong công ty ở giai đoạn 2016 – 2018 tăng biến động. Tuy nhiên, lao động tăng là có nguyên nhân hợp lý, không phải là do công ty tuyển dụng một cách ồ ạt, không có kế hoạch. Việc cần thêm nhân lực để đảm trách công việc mới cho thấy công ty chú trọng đến chất lượng công việc cũng như nguồn nhân lực, trách xảy ra tình trạng áp đặt quá nhiều công việc cho nhân viên. Đây cũng là ưu điểm mà công ty đạt được.

2.1.2. Cơ cấu theo trình độ lao động

Để doanh nghiệp có thể đứng vững trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, một nguồn nhân lực dồi dào trong doanh nghiệp là cần thiết. Tuy nhiên, nếu chỉ chú trọng quá nhiều vào số lượng mà không chú ý đến chất lượng nguồn nhân lực thì cũng không đáp ứng tối đa hiệu quả công việc.

Tình hình nguồn nhân lực cơ cấu theo trình độ lao động của Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long được thống kê như sau:

Bảng 2.2: Cơ cấu theo trình độ lao động tại Công ty năm 2016 – 2018

Đơn vị tính: Người

STT	TRÌNH ĐỘ	NĂM 2016		NĂM 2017		NĂM 2018
STT	TRÌNH ĐỘ	Số lượng	Tỷ lệ (%)	Số lượng	Tỷ lệ (%)	Số lượng	Tỷ lệ (%)
1	Đại học	16	47,06	26	52,00	24	51,06
2	Cao đẳng	2	5,88	5	10,00	5	10,64
3	Trung cấp	9	26,47	10	20,00	12	25,53
4	Trung học phổ thông	7	20,59	9	18,00	6	12,77
Tổng cộng		34	100	50	100	47	100

( Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp công ty)

Qua bảng trên, ta nhận thấy rằng nguồn nhân lực cơ cấu theo trình độ của công ty đang có sự biến động tăng và giảm theo chiều hướng tích cực. Lực lượng lao động của công ty chủ yếu tập trung đông ở trình độ đại học, chiếm tỷ lệ cao, dao động từ 45% – 52% tổng số nguồn nhân lực công ty. Điều này cho thấy, công ty cũng đã chú trọng và đòi hỏi nhiều đến những nhân lực có trình độ cao và chất lượng. Tuy nhiên, công ty vẫn chưa thu hút được sự quan tâm của những nhân lực có trình độ sau đại học, đồng thời cũng nhận thấy được nguồn nhân lực có trình độ trung cấp và trung học phổ thông cũng chiếm tỷ lệ khá cao trong công ty. Nhìn một cách tổng thể thì công ty đang có một sự thay đổi về cơ cấu nguồn nhân lực theo trình độ theo hướng tích cực.

Năm 2016, tổng số nguồn nhân lực của công ty là 34 người. Trong đó, trình độ đại học là 16 người, chiếm tỷ lệ 47,06%; trình độ cao đẳng ít nhất chỉ có 2 người, chiếm tỷ lệ 5,88%; trình độ trung cấp là 9 người, chiếm tỷ lệ 26,47%; trình độ trung học phổ thông là 7 người, chiếm tỷ lệ 20,59%. Tình hình nguồn nhân lực cơ cấu theo trình độ lao động của công ty trong năm này cũng khá tương đối.

Năm 2017, lực lượng lao động trong công ty tăng lên 50 người. Trong đó, nguồn nhân lực có trình độ đại học là 26 người, tăng 10 người so với năm 2016 và chiếm đến 52% / tổng số nguồn nhân lực công ty; trình độ cao đẳng là 5 người, chiếm 10% / tổng số nguồn nhân lực công ty và tăng 3 người so với năm 2016; trình độ trung cấp là 10 người, tăng 1 người so với năm 2016 và chiếm tỷ lệ 20%; nguồn nhân lực có trình độ trung học phổ thông là 9 người, chiếm tỷ lệ 18% và tăng 2 người so với năm 2016. Ở năm nay, công ty thí điểm sản phẩm mới nên cần có thêm nguồn nhân lực có trình độ cao để có đủ khả năng phụ trách công việc.

Đến năm 2018, tổng số nguồn nhân lực công ty giảm còn 47 người. Trong đó, nguồn nhân lực có trình độ đại học giảm 2 người, trình độ cao đẳng không thay đổi, trình độ trung cấp tăng 2 người và giảm 3 người ở trình độ trung học phổ thông. Cụ thể như sau: Ở trình độ đại học có 24 người, chiếm 51,06% / tổng số nguồn nhân lực công ty; trình độ cao đẳng là 5 người, chiếm 10,64% / tổng số nguồn nhân lực công ty; trình độ trung cấp là 12 người, chiếm tỷ lệ 25,53% / tổng số nguồn nhân lực công ty; trình độ trung học phổ thông có 6 người, chiếm 12,77% / tổng số nguồn nhân lực công ty.

Do là một tỉnh nhỏ trong cả nước, nguồn lao động có trình độ cao chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn, nên hầu như nguồn lao động ở tỉnh có trình độ tương đối, không chuyên môn so với các công ty ở các thành phố lớn. Tuy nhiên nếu nhìn một cách khách quan so với trong địa bàn tỉnh thì công ty cũng đã thu hút được nguồn nhân lực chất lượng. Mặt khác, công ty cũng có chính sách đưa nguồn nhân lực của mình đi đào tạo và phát triển thêm, nâng cao thêm trình độ để có thể đứng vững trước sự cạnh tranh gay gắt của ngành. Trong 3 năm gần đây, nguồn nhân lực của công ty đang được cơ cấu lại trình độ, đây cũng là một dấu hiệu đáng mừng, cũng là ưu điểm để công ty phát huy thêm để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

2.1.3. Cơ cấu theo độ tuổi lao động

Độ tuổi lao động phần nào cũng ảnh hưởng đến chất lượng công việc. Với đội ngũ lao động trẻ luôn năng động, sáng tạo, khoẻ, nhiệt quyết với công việc và có tư duy đổi mới. Với đội ngũ lao động đạo cội thì dồi dào kinh nghiệm, quyết đoán và có ý thức trách nhiệm trong với công việc.

Trong những năm gần đây, đội ngũ nhân lực của công ty đang từng bước trẻ hóa, đội tuổi trung bình của công ty có chiều hướng đi xuống, công ty có xu hướng khuyến khích nhân tài trẻ làm việc, tạo cơ hội việc làm cho tầng lớp trẻ. Cụ thể như sau:

Bảng 2.3: Cơ cấu theo độ tuổi lao động tại Công ty năm 2016 – 2018

Đơn vị tính: Người

STT	ĐỘ TUỔI	NĂM 2016		NĂM 2017		NĂM 2018
STT	ĐỘ TUỔI	Số lượng	Tỷ lệ (%)	Số lượng	Tỷ lệ (%)	Số lượng	Tỷ lệ (%)
1	Từ 20 đến 30	14	41,18	24	48,00	23	48,94
2	Từ 31 đến 40	12	35,29	15	30,00	11	23,40
3	Từ 41 đến 50	5	14,71	8	16,00	8	17,02
4	Từ 51 đến 60	3	8,82	3	6,00	5	10,64
Tổng cộng		34	100	50	100	47	100

( Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp công ty)

Qua bảng 2.4 nhận thấy rằng đội ngũ nguồn nhân lực của công ty hiện nay có tuổi đời khá trẻ, lực lượng lao động có độ tuổi thấp tăng cao. Độ tuổi từ 20 đến 30 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất trong công ty, dao động từ 41% – 49%; độ tuổi từ 30 đến 40 tuổi chiếm tỷ lệ từ 23% – 35%. Lực lượng lao động có độ tuổi từ 41 đến 60 tuổi chiếm tỷ lệ thấp, đây chủ yếu là lực lượng lao động tham gia làm việc tại công ty nhiều năm, có nhiều kinh nghiệm và là đội ngũ đạo cội của công ty.

Năm 2016, lực lượng lao động công ty có 34 người. Trong đó, độ tuổi từ 20 đến 30 tuổi là 14 người, chiếm 41,18% / tổng số nguồn nhân lực công ty; độ tuổi từ 31 đến 40 tuổi là 12 người, chiếm 35,29% / tổng số nguồn nhân lực công ty; độ tuổi từ 41 đến 50 tuổi là 5 người, chiếm 14,71% / tổng số nguồn nhân lực công ty; độ tuổi từ 51 đến 60 tuổi chỉ có 3 người, chiếm 8,82% / tổng số nguồn nhân lực công ty. Đây thực sự là một nỗ lực lớn của Ban Giám đốc công ty trong công cuộc trẻ hóa nguồn nhân lực của mình, đội ngũ nhân lực trẻ, năng động, nhiệt tình và dễ hòa nhập với môi trường làm việc của công ty.

Năm 2017, công ty có chính sách tuyển dụng thêm nhân sự với số lượng tăng đáng kể, lực lượng lao động công ty trong năm này là 50 người, trong đó tuyển dụng rất nhiều người ở độ tuổi từ 20 đến 30 tuổi. Cụ thể như sau: Nguồn nhân lực có độ tuổi từ 20 đến 30 tuổi là 24 người, tăng 10 người so với năm 2016 và chiếm tỷ lệ 48% / tổng số nguồn nhân lực công ty; độ tuổi từ 31 đến 40 tuổi là 15 người, chiếm tỷ lệ 30%, tăng 3 người so với năm 2016; độ tuổi từ 41 đến 50 tuổi là 8 người, tăng 3 người so với năm 2017 và chiếm tỷ lệ 16%; lao động có độ tuổi từ 51 đến 60 tuổi là 3 người, không thay đổi so với năm 2016, chiếm tỷ lệ 6% / tổng số nguồn nhân lực công ty.

Năm 2018, lực lượng lao động trong công ty giảm còn 47 người, tuy nhiên nguồn nhân lực trẻ vẫn còn chiếm tỷ lệ cao trong công ty. Cụ thể như: Độ tuổi từ 20 đến 30 là 23 người, giảm 1 người so với năm 2017 và chiếm tỷ lệ 48,94%; độ tuổi từ 31 đến 40 tuổi là 11 người, giảm 4 người so với năm 2017, chiếm tỷ lệ 23,40%; độ tuổi từ 41 đến 50 tuổi là 8 người, không thay đổi so với năm 2017, chiếm 17,02% / tổng số nguồn nhân lực công ty; ngược lại với những độ tuổi từ 20 đến 40 tuổi trong năm này giảm so với năm trước thì lao động có độ tuổi từ 51 đến 60 tuổi lại tăng lên 2 người, và hiện có 5 người, chiếm tỷ lệ 10,64% / tổng số nguồn nhân lực công ty. Nhìn chung trong năm này, tuy công ty đang từng bước trẻ hoá nguồn nhân lực, nhưng số lượng lao động ở độ tuổi từ 20 đến 40 tuổi giảm so với năm ngoái có thể là do lao động còn non trẻ, không đủ chất lượng để đáp ứng các yêu cầu công việc trong công ty.

Nhìn tổng thể trong 3 năm giai đoạn 2016 – 2018, nguồn nhân lực công ty đang được trẻ hoá. Tuy nhiên có thể thấy rằng, công ty đang chú trọng đến đội ngũ nhân lực trẻ nhưng cũng không quên chú trọng đến chất lượng. Dù độ tuổi lao động trẻ nhưng không đáp ứng được nhu cầu công việc thì cũng không mang lại cho công ty đội ngũ nhân lực chất lượng; ngược lại, dù nguồn nhân lực có ở độ tuổi cao, nhưng có kinh nghiệm làm việc lâu năm thì sẽ mang lại hiệu quả công việc cao, vừa mang lại cho công ty chất lượng nguồn nhân lực. Nhận xét thấy, công ty vừa đang thực hiện chính sách trẻ hoá nhân lực, vừa quan tâm xem xét đến chất lượng nguồn nhân lực công ty. Đây cũng là một ưu điểm mà công ty đạt được.

2.2. Thực trạng công tác quản trị nguồn nhân lực tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

2.2.1. Thực trạng về hoạch định nguồn nhân lực tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long chủ yếu hoạt động theo chỉ tiêu, kế hoạch do Tổng công ty giao, nên mục tiêu đề ra là hoàn thành nhiệm vụ được giao là chính. Do đó việc hoạch định nguồn nhân lực chỉ đơn thuần là những tính toán trên cơ sở kế hoạch được phân công, không có chiến lược, dự báo, thu hút và phát triển nhân lực một cách cụ thể.

Công tác dự báo nhu cầu nhân sự hằng năm chỉ đơn thuần là những nhu cầu lao động ngắn hạn để bù đắp tình trạng lao động thiếu hụt trong năm, chứ không có các chính sách cho việc dự báo nhu cầu lao động.

Bảng 2.4: Nhu cầu nguồn nhân lực và nguồn cung nhân lực sẵn có tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long trong giai đoạn 2016 – 2018

Đơn vị tính: Người

NĂM	Nhu cầu nhân sự	Nhân sự nghỉ việc	Nhân sự sẵn có
2016	34	1	28
2017	50	0	34
2018	47	5	45

( Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp công ty)

Năm 2016, nhu cầu nhân sự công ty tăng lên 34 người, chủ yếu tăng thêm nhân sự ở các phòng phục vụ khách hàng, công ty cũng đã cho nghỉ việc 1 người ở phòng nghiệp vụ 2 và tuyển thêm 6 người (2 người ở phòng nghiệp vụ 2 và 4 người ở phòng phục vụ khách hàng) để đảm bảo chất lượng công việc, tránh tình trạng thiếu hụt lao động, đồng thời cũng hạn chế việc dư thừa lao động.

Năm 2018, công việc cũng dần đi vào ổn định hơn, công ty đã chủ động rà soát lại nhân sự, cho nghỉ việc một số lao động không chất lượng, và tuyển dụng thêm lao động để cân bằng nguồn nhân lực trong công ty. Trong năm này, công ty đã cho nghỉ việc 5 người và tuyển thêm 2 người.

Các chính sách, kế hoạch trong công tác hoạch định

Hằng năm, công ty đều có kế hoạch kiểm soát lực lượng lao động, xác định lao động cần thiết tiếp tục sử dụng, sắp xếp lại lao động và giải quyết chế độ chính sách đối với lao động theo Nghị định 110 nhằm giải quyết những vấn đề phát sinh liên quan đến lao động như: sử dụng hiệu quả chi phí lao động, dự báo được nguồn cung cũng như nhu cầu lao động trong công ty, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong công ty, tạo công bằng trong công tác đánh giá, trả lương, khen thưởng cho người lao động, đồng thời cũng đẩy mạnh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giúp công ty đạt được mục tiêu kế hoạch đề ra.

Tuy Tập đoàn Bảo Long đã được cổ phần hoá, nhưng vẫn còn là một doanh nghiệp Nhà nước, vì thế còn mang nặng tư tưởng bao cấp hoạt động theo doanh nghiệp Nhà nước, nên việc hoạch định nguồn nhân lực chưa được chú trọng. Ngoài ra, chất lượng nguồn nhân lực làm công tác quản lý tại Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long còn hạn chế nên công ty không có các kế hoạch, chương trình hoạch định nguồn nhân lực riêng mà chỉ tiến hành theo chỉ đạo của Tổng công ty, các kế hoạch rà soát chỉ đơn thuần là để dự báo nhu cầu lao động ngắn hạn để bù đắp số lượng lao động thiếu hụt trong năm hoặc sa thải khi không cần thiết

2.2.2. Thực trạng về công tác tuyển dụng nhân sự của công ty

Ngày nay, nhân tài chính là lợi thế cạnh tranh hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Vì thế để tuyển dụng được nhân tài thực sự thì nhà tuyển dụng cần phải có những chính sách tuyển dụng phù hợp.

Căn cứ vào nhu cầu hằng năm, Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long đã tiến hành công tác tuyển dụng thêm nguồn nhân lực. Quy trình tuyển dụng của công ty được thực hiện như sau:

Chuẩn bị tuyển dụng

Công tác chuẩn bị tuyển dụng của Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long bao gồm: Xác định nhu cầu và vị trí cần tuyển; Xây dựng các điều kiện và tiêu chuẩn tuyển dụng.

Xác định nhu cầu tuyển dụng và vị trí cần tuyển

Bảng 2.5: Số lượng nhân lực tuyển dụng của Công ty CP Bảo Hiểm Bảo Long

Đơn vị tính: Người

NĂM	SỐ LƯỢNG TUYỂN DỤNG	TRÌNH ĐỘ
NĂM	SỐ LƯỢNG TUYỂN DỤNG	Đại học	Cao đẳng	Trung cấp	Trung học phổ thông
2016	6	4	0	2	0
2017	16	10	3	1	2
2018	2	0	0	2	0

( Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp công ty)

Bảng trên cho thấy, chính sách tuyển dụng chú trọng vào trình độ học vấn và chuyên môn đang từng bước được thực hiện, số lượng nhân lực có trình độ đại học ngày càng được quan tâm tuyển chọn, qua đó chất lượng đội ngũ nhân lực của công ty cũng từng bước được nâng cao.

Xét thấy cầu nhân lực cần thiết bù đắp thiếu hụt nhân sự, công ty tiến hành xác định số lượng lao động cần tuyển dụng thêm và xem xét các vị trí công việc cần tuyển dụng. Tuy nhiên, nhu cầu tuyển dụng lại không xuất phát từ chiến lược kinh doanh, chủ yếu là tuyển đủ chỉ tiêu, gây ảnh hưởng đến vai trò công tác hoạch định nguồn nhân lực.

Xây dựng các điều kiện và tiêu chuẩn tuyển dụng

Công ty tiến hành xem xét và đưa ra các yêu cầu, tiêu chuẩn mà các ứng viên cần phải có để có thể đảm bảo công việc được giao.

Ở giai đoạn này, điều quan trọng nhất là công ty cần phải làm bảng mô tả chi tiết tiêu chuẩn công việc để có thể lựa chọn ứng viên phù hợp để có đủ năng lực và trình độ để đảm nhận công việc được giao.

Các tiêu chuẩn tuyển dụng tại công ty còn mang nặng đến các vấn đề chuyên môn như: trình độ học vấn, trình độ chuyên môn, sức khoẻ,… mang tính hình thức và thủ tục. Ngược lại, công ty lại không đề cao và quan tâm vào các tiêu chuẩn trình độ văn hoá như: ham học hỏi, trung thực, sự nhiệt tình, đam mê công việc, cầu tiến,…

Thông báo tuyển dụng

Công ty thông báo thông tin tuyển dụng trên website của Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Long.

Thông tin tuyển dụng của công ty thường nêu các chi tiết về vị trí phòng ban làm việc, vị trí tuyển dụng, các yêu cầu tuyển dụng, bảng mô tả tóm tắt công việc cho vị trí tuyển dụng và nơi làm việc.

Mỗi năm, công ty thường nhận được trung bình từ 25 đến 50 bộ hồ sơ xin việc, chủ yếu được lấy từ nguồn trên webiste của Tổng công ty, đặc biệt hồ sơ xin việc do người thân quen giới thiệu chiếm đến 70% / tổng số hồ sơ xin việc.

Thông tin về nhu cầu tuyển dụng của công ty còn chưa được công bố rộng rãi ở trên các trang mạng như careerbuilder.vn, /www.careerlink.vn, www.vieclam24h.vn/‎, www.linkedin.com và các trang mạng xã hội khác. Vì thế, các ứng viên tiếp cận thông tin tuyển dụng rất khó, gây khó khăn cho những người có nhu cầu. Ngoài ra, công ty cũng gặp khó khăn trong việc tìm người, vì thế đa phần nguồn ứng viên dự tuyển chủ yếu là do người thân quen giới thiệu hay chính sách ưu tiên con em cán bộ công nhân viên trong công ty.

TẢI FILE MIỄN PHÍ

Báo cáo thực tập Quản trị kinh doanh trường Đại học Nguyễn Tất Thành được chia sẻ miễn phí. Tài liệu trên đây có thể chưa đáp ứng được nhu cầu các bạn sinh viên, nếu các bạn có nhu cầu viết bài theo đề tài của mình có thể liên hệ dịch vụ báo cáo thực tập để được hỗ trợ qua SDT/Zalo :0934 573 149

admin